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個險代理人隊(duì)伍大幅減員、“人海”戰(zhàn)術(shù)難以持續(xù)……當(dāng)前，壽險改革已刻不容緩，發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍成為業(yè)內(nèi)共識。具有消除傳統(tǒng)組織層級、自主開展保險營銷特征的獨(dú)立代理人模式被推向公眾視野。

獨(dú)立代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，不發(fā)展保險營銷團(tuán)隊(duì)，自主獨(dú)立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員，具有破除層級結(jié)構(gòu)，不隸屬團(tuán)隊(duì)的特征。

2020年12月23日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個人保險代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，進(jìn)一步規(guī)范了相關(guān)業(yè)務(wù)，引導(dǎo)保險公司規(guī)范有序發(fā)展獨(dú)立個人保險代理人。

2021年3月31日，信泰保險首位獨(dú)立代理人袁華在江西南昌上崗;2021年8月25日，信泰保險獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊，成為國內(nèi)首家個人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。

打造“獨(dú)代”專屬體系

獨(dú)立代理人是獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，需要具備較高的市場適應(yīng)能力，這勢必對獨(dú)立代理人的素質(zhì)提出了更高要求。從搶先試水獨(dú)代模式的險企實(shí)踐看，保險公司顯然更傾向于吸引行業(yè)優(yōu)秀人才和業(yè)內(nèi)高素質(zhì)人才加入獨(dú)立代理人隊(duì)伍。

信泰保險表示，公司個險渠道獨(dú)立代理人致力于走高精路線，不走團(tuán)隊(duì)大規(guī)模引進(jìn)，以期打破傳統(tǒng)代理人瓶頸。為此，公司打造了專屬的榮譽(yù)體系、培訓(xùn)體系、支持體系，不僅為獨(dú)立代理人提供運(yùn)營、服務(wù)支持，還有專業(yè)營銷培訓(xùn)課程體系及行業(yè)精英進(jìn)階課程，幫助獨(dú)立代理人提升專業(yè)技能。

此外，信泰保險還專門制定了《獨(dú)立個人保險代理人管理辦法》，明確了獨(dú)立代理人首先應(yīng)當(dāng)遵守的法律法規(guī)、并設(shè)立有中支個險分管總為專管的專項(xiàng)支持，獨(dú)立代理人不參加傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的日常經(jīng)營活動，擁有獨(dú)立自主權(quán)。

在業(yè)務(wù)指導(dǎo)方面，對獨(dú)立代理人不進(jìn)行業(yè)務(wù)考核和設(shè)定目標(biāo)，獨(dú)立代理人根據(jù)自身業(yè)務(wù)情況自行確定階段目標(biāo)，并為其提供專項(xiàng)支持。

“獨(dú)代”邂逅優(yōu)秀試水者

信泰保險首位上崗的獨(dú)立代理人袁華說：“成為獨(dú)立代理人既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。在加入信泰保險之后，公司會積極鼓勵我參加各種公司內(nèi)外的培訓(xùn)，并給予人力物力財力方面的支持。”

郭華香進(jìn)入保險行業(yè)已有十余年，2021年來到信泰保險。談及開展獨(dú)代經(jīng)營的思考，她分享了三點(diǎn)：第一，自己做保險是想在保險行業(yè)樹立自己的品牌，長期專注地做下去，而不是僅僅把保險當(dāng)做自己眾多項(xiàng)目中的某一個。第二，不同于傳統(tǒng)代理人被要求每天出勤，跟隨公司的業(yè)務(wù)節(jié)奏，獨(dú)立代理人更要求主動性和計劃性。第三是專業(yè)度，現(xiàn)在的市場已經(jīng)變了，客戶很專業(yè)，這些倒逼獨(dú)立代理人要給客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)，才能贏得客戶認(rèn)可，樹立個人品牌，這要求大家持續(xù)吸收成長。

陳連生對信泰保險的獨(dú)立代理人模式非常認(rèn)可，跟他一直以來追求目標(biāo)不謀而合，所以他選擇成為一名獨(dú)立代理人。他說：“公司每周都會搭建培訓(xùn)平臺，給我們分享行業(yè)內(nèi)外的最新資訊，提供形式多樣的活動支持，公司各層級領(lǐng)導(dǎo)都親力親為給予幫扶。”

而作為信泰保險第一位上崗的“白板”獨(dú)代，張靜茹表示：信泰保險的獨(dú)立代理人模式很有前瞻性，因此義無反顧選擇加入了。

信泰保險的獨(dú)立代理人王振燕則提到：“來到信泰最大的體驗(yàn)就是讓我有了一種歸屬感，現(xiàn)在我整個人都充滿了能量和動力，我相信未來一定會越來越好。”

“獨(dú)代”助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

個人保險代理人自1992年引入我國保險市場后，人員隊(duì)伍發(fā)展迅速，逐漸成為保險營銷最重要的渠道。但是，個人保險代理人隊(duì)伍長期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務(wù)能力不足、社會形象較差等問題。因此，發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍已成業(yè)內(nèi)共識。

獨(dú)立代理人制度的核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級，改革利益分配機(jī)制和考核機(jī)制，有利于提高隊(duì)伍穩(wěn)定性、提升隊(duì)伍素質(zhì)，促進(jìn)保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

2020年底，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個人保險代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，確立了獨(dú)立代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機(jī)制、公司管理、監(jiān)督管理等監(jiān)管規(guī)則。隨后，多地銀保監(jiān)局陸續(xù)推動新規(guī)傳達(dá)、落地等配套工作，指導(dǎo)轄內(nèi)保險機(jī)構(gòu)開展獨(dú)立代理人試點(diǎn)工作。

截至2021年12月7日，信泰保險個險渠道共計上崗獨(dú)立代理人42位。談及公司未來在獨(dú)立代理人模式的規(guī)劃，信泰保險指出，公司獨(dú)立代理人招募是在個險做精前提的創(chuàng)新項(xiàng)目，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的績優(yōu)單兵引進(jìn)，未來發(fā)展模式與現(xiàn)有隊(duì)伍區(qū)隔，由總、分公司統(tǒng)一管理、中支總直屬管理，目標(biāo)為打造一批高品質(zhì)的保險行業(yè)個人企業(yè)家。個人展業(yè)模式也逐漸由行商向坐商(門店)形式轉(zhuǎn)換。