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今年以來，工行湖北省黃岡分行在私人銀行(私銀)業(yè)務發(fā)展中，大力推行目標管理、過程管理和聯(lián)動管理，“三管齊下”，助推“私銀”業(yè)務再創(chuàng)佳績。4月末，該行私銀月日均資產(chǎn)600萬元及以上客戶190戶，較年初凈增21戶，月目標完成率116.7%，省分行排名第二;同業(yè)口徑客戶245戶，較年初凈增24戶，月目標完成率141.2%，省分行排名第一;同業(yè)口徑客戶管理資產(chǎn)19.9億元，較年初增長1.1億元。

目標管理，凝心聚力。黃岡分行作為時點沖刺能力強行，面對時點沖刺觀念固化、日均夯實能力較弱的情況，鎖定目標，正視月日均客戶拓展的問題和困難，在專業(yè)業(yè)務培訓、會議中均把“做實月日均客戶”作為重點工作進行提示，不斷明確考核指標的轉(zhuǎn)變，要求全轄摒棄多年來形成的時點基數(shù)概念。并根據(jù)各支行資源稟賦、因地制宜選擇突破方向，從易到難迅速行動，引導全員明確奮斗目標，大力提振了信心。

過程管理，數(shù)據(jù)賦能。針對考核指標的轉(zhuǎn)變，黃岡分行堅持私銀時點數(shù)據(jù)與月均數(shù)據(jù)兩手抓，把夯實日均增存放在更加突出的位置。堅持月月抓、周周抓、日日抓，做實過程化管理。對“時點客戶、大額客戶、臨界客戶、到期客戶、達標客戶、緩降客戶、公私客戶”這“七大客群”，做到100%營銷全覆蓋。每日關(guān)注單邊600萬元客戶升降和大額資金流動情況，爭取時點新增客戶能留存，時點流失客戶速回歸。每周兩次通報月日均和同業(yè)口徑客戶變動情況，每周一次通報同業(yè)口徑緩降客戶和月日均600萬元臨界客戶的提升情況，并附客戶清單。以緩降和臨界客戶清單為抓手，梳理提質(zhì)至月日均達標，并關(guān)注已達標客戶資產(chǎn)下降情況。該行私銀中心每月初對當月到期產(chǎn)品梳理，按周聯(lián)系并關(guān)注承接情況。針對市場震蕩和產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型，該行積極面對，主動與客戶交流市場情況，并培養(yǎng)客戶風險意識，一方面向客戶輸送綜合收益及長期投資觀念，另一方面強化私銀條線營銷人員的配置能力，專業(yè)引導客戶全資產(chǎn)配置。通過做好客戶的配置來吸收存款，增長資產(chǎn)，實現(xiàn)資產(chǎn)與存款的良性互動和客戶提質(zhì)。

聯(lián)動管理，維穩(wěn)提質(zhì)。該行積極落實湖北分行企業(yè)家客群公私聯(lián)動營銷方案，由各級行行領(lǐng)導帶隊，高層帶頭，公私聯(lián)動，上門營銷，基本實現(xiàn)全域優(yōu)質(zhì)企業(yè)家旺季營銷走訪全覆蓋。并充分利用私銀專屬信用卡、普惠、貴金屬、個貸等產(chǎn)品及權(quán)益體系，積極參與對大型企業(yè)、商戶市場的對公業(yè)務走訪營銷活動，滿足客戶綜合化服務需求。私銀中心在旺季積極與支行高管聯(lián)合行動，利用節(jié)慶走訪、資產(chǎn)承接、增值服務、公私聯(lián)動等各類場景，批量化拓客、黏客、維客，基本實現(xiàn)對存量達標客戶旺季拜訪全覆蓋。通過提供專享服務方案，專項產(chǎn)品套餐，專享增值服務等，提升企業(yè)家客群服務水平，將該行對公業(yè)務優(yōu)勢有力轉(zhuǎn)化為個人高端客戶增長新動能，有效提升了私銀客戶一站式享受全面、多維金融服務，從而使該行私銀月日均客戶及資產(chǎn)形成逐月螺旋式上升的良好勢頭。(王少云)