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繼今年4月個人存款利率調(diào)降后，9月15日，多家銀行存款利率再次下調(diào)，包括活期存款和定期存款在內(nèi)的多個品種利率均有10至15個基點的調(diào)降幅度。

在銀行存款利率下行背景下，一些帶有理財功能的保險產(chǎn)品開始走俏。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近期，當客戶咨詢保本保息的理財產(chǎn)品時，多家銀行客戶經(jīng)理無一例外都會向其介紹保險公司的增額終身壽險產(chǎn)品，以便提前鎖定利率。

存款利率走低銀行更愛賣保險

“資管新規(guī)打破剛性兌付之后，此前的預(yù)期收益型理財產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)為了凈值型產(chǎn)品，無論宣稱風險級別高低，都是非保本浮動收益的理財產(chǎn)品。目前能保本保收益的只有定期存款和國債，以及保險公司的增額終身壽險。如果您有長期不用的錢，建議還是配置一款增額終身壽險，繳費期可以選擇三年也可以五年。”在得知客戶想購買一款保本保息理財產(chǎn)品后，招商銀行某支行客戶經(jīng)理介紹了招商仁和人壽的增額終身壽險。

據(jù)上述客戶經(jīng)理介紹，增額終身壽險是壽險的一種，可以提供終身的身故保障，但它賣得好的最主要原因還是因為有理財屬性。增額終身壽險每年都有固定的回報率，保額復(fù)利增長。并且回報率不受市場波動和經(jīng)濟環(huán)境變化影響。如果需要用錢，也可以隨時領(lǐng)取。

光大銀行某支行理財經(jīng)理則推薦了光大永明鑫光明終身壽險。

“存款利率下調(diào)將對儲戶資產(chǎn)配置方式產(chǎn)生影響。一方面，部分儲戶可能會選擇收益率水平更高的投資產(chǎn)品，如部分儲蓄型保險產(chǎn)品等;另一方面，在風險可控的前提下，中小銀行存款產(chǎn)品的吸引力有所提升，儲戶可能會選擇這些銀行進行儲蓄，以獲得更高的利息收入。”中國銀行研究院博士后杜陽表示。

今年以來，在利率持續(xù)下行的經(jīng)濟環(huán)境下，銀行存款利率也在不斷下降。因此，部分儲蓄型的保險產(chǎn)品如增額終身壽險、兩全保險等，可為客戶鎖定長期穩(wěn)定的收益，而得到眾多客戶的青睞。銀保業(yè)務(wù)正在成為銀行和保險公司共同的發(fā)力點。

數(shù)據(jù)顯示，上半年，多家銀行基金代銷收入同比有所下降，而保險代銷收入?yún)s大幅增長。如招商銀行上半年代理保險收入87.9億元，同比增約60%;代理基金收入36.95億元，同比減少約47%。對此，招商銀行解釋稱，主要是客戶權(quán)益類產(chǎn)品配置降低，客戶避險情緒及需求上升，期繳保險銷量同比上升。

平安銀行上半年實現(xiàn)代理基金收入16.83億元，同比下降29.3%;實現(xiàn)代理保險收入10.65億元，同比增長26.3%。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副主任李文中認為，銀行代銷保險產(chǎn)品大火的背后主要原因有三點，第一是市場利率下行，其他理財產(chǎn)品收益下降;第二是股市不景氣，投資風險加大;第三是持續(xù)嚴監(jiān)管之下銀保渠道銷售行為更規(guī)范，銷售誤導(dǎo)減少，風評較前些年有好轉(zhuǎn)。

銀行網(wǎng)點眾多已成金融超市

談及銀行賣保險的優(yōu)勢，北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云表示，銀行的網(wǎng)點遠遠多于保險公司的網(wǎng)點，銀行已經(jīng)成為金融產(chǎn)品超市和營銷平臺。保險公司借用銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，充分利用銀行的龐大客戶群體優(yōu)勢，不僅可以降低銷售成本和費用，還可有效定位客戶。

同時，銀行賣保險，可利用銀行存款信息，精準定位客戶，對其開展有針對性的保險產(chǎn)品營銷。例如，對中高凈值客戶，可營銷具有醫(yī)療、養(yǎng)老甚至財產(chǎn)傳承等功能的長期儲蓄型保險產(chǎn)品，而對低凈值客戶可營銷意外傷害、短期健康保險等保障功能較強的保險產(chǎn)品。另外，我國居民對于銀行有天然的信任感，銀行員工(或者說在銀行職場的人員)向銀行客戶推銷保險產(chǎn)品時，更容易達成交易。

但銀行銷售保險也存在一些不足，楊澤云表示，銀行工作人員的保險專業(yè)知識弱于保險公司的員工。如果遇到?jīng)]有職業(yè)操守的工作人員，借助于客戶對銀行的信任，極容易欺騙客戶，把保險說成銀行存款，從而造成較多的糾紛。

不僅如此，在銀保渠道中，銀行是產(chǎn)品營銷的具體實施者，保險公司是保險產(chǎn)品的最終責任者。理論上，保險公司可以主導(dǎo)銀保渠道，負有監(jiān)管責任。但實際中，銀行掌握著營銷渠道，保險公司對銀行銷售行為的監(jiān)管難以落實。然而，引起的糾紛最終要由保險公司自己應(yīng)對和承擔。

李文中表示，銀保渠道的最大優(yōu)勢就是能夠在較短時間內(nèi)上規(guī)模。但劣勢在于，由于銷售人員的專業(yè)水平和客戶群體的特點決定主要銷售簡單的理財型保險產(chǎn)品，難以銷售復(fù)雜的保險產(chǎn)品，并且銷售費用較高，持續(xù)性差，給保險公司帶來的業(yè)務(wù)價值較低。

楊澤云認為，銀行是金融超市和銷售平臺，具有客戶優(yōu)勢和信任優(yōu)勢。對中小保險公司而言，是保費快速上規(guī)模的方式和渠道，因而，還是重要渠道;而對有眾多自己個人代理人的大型保險公司而言，如能切實轉(zhuǎn)向銷售高價值產(chǎn)品，也是重要渠道。因此，銀保渠道未來仍然是重要的保險產(chǎn)品銷售渠道。此外，隨著第三支柱的個人養(yǎng)老金制度的出臺，未來銀行仍然是個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品的營銷渠道。 (吳敏)