各電商平臺(tái)的內(nèi)卷化席卷所有商家時(shí)，以降低運(yùn)營(yíng)成本、大幅提高作業(yè)效率為特征的電商SaaS行業(yè)，正式迎來(lái)了發(fā)展契機(jī)，具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的服務(wù)商也實(shí)現(xiàn)突圍。
【資料圖】
6月26日，在1688服務(wù)生態(tài)年度峰會(huì)上，聚水潭憑借技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)拓展、客戶服務(wù)等方面的綜合能力，獲得第五屆星工具榮譽(yù)榜單“年度星工具”企業(yè)ERP第一名。在綜合實(shí)力獲得市場(chǎng)認(rèn)可的同時(shí)，聚水潭的上市進(jìn)程也有了進(jìn)展。
據(jù)消息，聚水潭已在港交所遞交上市申請(qǐng)，擬在香港主板上市。根據(jù)招股書(shū)，以2022年收入計(jì)，聚水潭已成為中國(guó)最大的電商SaaS ERP提供商。
不過(guò)，聚水潭也面臨不少電商SaaS企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題，即虧損。對(duì)于聚水潭而言，如何走出泥潭，快速扭虧為盈，仍然是未知數(shù)。
營(yíng)收虧損同步增長(zhǎng)，聚水潭仍處于陣痛期？
在平臺(tái)抽傭、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等多種因素的綜合作用下，電商商家利潤(rùn)逐漸走低，尤其是遇到大促時(shí)期，能獲得的利潤(rùn)可能更加微薄。根據(jù)國(guó)聯(lián)證券統(tǒng)計(jì)，618期間家電行業(yè)天貓大盤(pán)整體均價(jià)同比去年降低15%，零食品類均價(jià)同比下降20.61%，寵物品類2023年全部預(yù)售品類銷量均價(jià)也出現(xiàn)一定程度下滑。
有限的利潤(rùn)空間，注定了降低成本才是商家實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的必由之路。而付費(fèi)成本低、能打通運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)的SaaS數(shù)字化解決方案，順勢(shì)成為電商商家的心頭好。在這樣的市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)電商SaaS市場(chǎng)規(guī)模已從2020年的73億元增長(zhǎng)至2022年的101億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為18.2%。
基于此，SaaS服務(wù)商也迎來(lái)了快速發(fā)展期。針對(duì)電商行業(yè)的SaaS服務(wù)商，包括聚水潭、有贊、光云科技、悅商、微盟等，紛紛加碼對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的投入，并形成了各自優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)良好。
比如，定位為電商服務(wù)龍頭的有贊2022年服務(wù)的商家GMV為1014億元，同比增長(zhǎng)約3%；微盟選擇深耕微信生態(tài)，2022年?duì)I業(yè)收入18.39億元，其中SaaS收入12.92億元，同比增長(zhǎng)8.7%，續(xù)費(fèi)收入同比增長(zhǎng)39%；光云科技重點(diǎn)發(fā)力大商戶，2022營(yíng)收4.94億元，SaaS產(chǎn)品收入相較去年同期增長(zhǎng)25.64%。
而聚水潭則選擇發(fā)力SaaS ERP。具體而言，SaaS ERP無(wú)需配置硬件服務(wù)器，其收費(fèi)模式不同于傳統(tǒng)的收費(fèi)模式，而是更加靈活的按需、按次收費(fèi)，這種盈利模式?jīng)Q定了其下游用戶數(shù)量可以無(wú)限拓展，一定程度上避開(kāi)了傳統(tǒng)ERP開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、定制費(fèi)用貴的痛點(diǎn)。另外，SaaS ERP超快的執(zhí)行速度決定了其可以進(jìn)行海量訂單處理，尤其是618和雙十一期間，完全可以滿足商家沖刺銷量的需求。
2022年，聚水潭ERP每天處理約5000萬(wàn)份訂單，單日最高訂單處理量近1.7億單，是中國(guó)訂單處理效率最高、迭代速度最快的電商SaaS ERP。
依靠SaaS ERP產(chǎn)品，聚水潭形成了高于行業(yè)水平的客戶粘性。根據(jù)招股書(shū)，2021年和2022年，聚水潭的凈客戶收入留存率分別為122%和105%。相比之下，2022年，有贊客戶續(xù)簽率為75%，微盟客戶續(xù)簽率達(dá)85%。
SaaS ERP產(chǎn)品的優(yōu)越性突出，也撬動(dòng)了公司營(yíng)收增長(zhǎng)。2020年至2022年，聚水潭營(yíng)收分別為2.94億元、4.33億元和5.23億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為33.4%。同期，聚水潭的毛利率分別為46.2%、50.5%和52.3%，同樣呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)。
不過(guò)，高速發(fā)展下的聚水潭也有隱憂。電商SaaS產(chǎn)品同質(zhì)性較高，激烈競(jìng)爭(zhēng)下，各家要么加大研發(fā)力度，要么擴(kuò)大營(yíng)銷支出，力圖切下更大的蛋糕。例如，2021年微盟研發(fā)開(kāi)支同比增長(zhǎng)208.8%至7.75億元，2022年保持了此前的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，同比增長(zhǎng)5.7%至8.2億元，同時(shí)廣告流量成本同比大增145%。
據(jù)招股書(shū)顯示，聚水潭的產(chǎn)品研發(fā)開(kāi)支也從2020年的0.67億元上漲至2.34億元，而銷售及營(yíng)銷開(kāi)支分別為1.59億元、2.35億元、3.14億元，占同期收入的50%左右。隨之而來(lái)的就是虧損的持續(xù)擴(kuò)大。2020至2022年，公司虧損金額分別為3.6億元、2.5億元、5.1億元。截至去年年底，聚水潭累計(jì)虧損15.9億元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)203%。
而聚水潭下一步仍是在產(chǎn)品層面下功夫，其何時(shí)能等來(lái)真正的盈利？
上市劍指產(chǎn)品矩陣，聚水潭仍需承壓前行？
傳統(tǒng)的電商ERP系統(tǒng)不僅要和電商平臺(tái)對(duì)接，還要和后端財(cái)務(wù)軟件、管理軟件對(duì)接，為了保證業(yè)務(wù)整體流暢運(yùn)營(yíng)，商家甚至需要做二次開(kāi)發(fā)。因此，電商SaaS就不能止步于ERP的建設(shè)，還要具備財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、客戶管理分析、批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)等能力。為了滿足電商多樣化需求，解決方案提供商也開(kāi)啟了全面競(jìng)爭(zhēng)。而競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，就是打通產(chǎn)品矩陣。
比如，基于騰訊平臺(tái)的微盟集團(tuán)近年來(lái)打造了全場(chǎng)景全鏈路的SaaS產(chǎn)品，包括微商城、企微助手、視頻號(hào)營(yíng)銷助手、微站、OneCRM等；光云科技針對(duì)大商家SaaS推出了快麥ERP、快麥小智、深繪、巨沃WMS、綾云等產(chǎn)品；悅商集團(tuán)則推出了微商云智能系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了用戶營(yíng)銷關(guān)系追蹤、CPS傭金收益管理、多渠道數(shù)據(jù)分析、社群AI裂變及管理等多功能一體化。
聚水潭在產(chǎn)品矩陣開(kāi)發(fā)方面并不落后。近兩年逐漸推出了財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)聚勝算、工作流程管理軟件聚工單、供應(yīng)鏈進(jìn)銷存管理軟件聚貨通等拿手新品。但相比競(jìng)品而言，不論是從功能上還是從數(shù)量上來(lái)看，聚水潭的產(chǎn)品矩陣優(yōu)勢(shì)并不突出。
比如，聚勝算的競(jìng)品快麥智庫(kù)，在加強(qiáng)財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)管理以外，還整合了小組績(jī)效分析、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)全鏈路分析等功能，母公司光云科技也開(kāi)始運(yùn)用AI技術(shù)為旗下產(chǎn)品賦能，相比之下聚水潭并沒(méi)有跟上腳步。
因此，本次聚水潭IPO融資的首要目的，就是強(qiáng)化研發(fā)能力以及豐富產(chǎn)品矩陣。
但對(duì)公司自身而言，產(chǎn)品研發(fā)成本投入越高，短期扭虧為盈就越困難。而且，在消費(fèi)未完全復(fù)蘇的情況下，為了鞏固市場(chǎng)地位，獲得更多客戶，已有友商企圖掀起價(jià)格戰(zhàn)，如推出“買2年送6個(gè)月，買3年送1年，買5年終身使用，后續(xù)只收年費(fèi)10%的服務(wù)費(fèi)”的銷售政策。競(jìng)爭(zhēng)之下，聚水潭也需要消耗更多的營(yíng)銷資源，并積極讓利，其上市融資的緊迫性可見(jiàn)一斑。
但鑒于2022年電商SaaS ERP在中國(guó)2300萬(wàn)活躍電商商家中的滲透率僅為1.3%，加之市場(chǎng)需求仍然廣泛存在，企業(yè)仍有較大的拓展空間。
數(shù)據(jù)顯示，相比阿里京東的個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，主打低價(jià)的拼多多今年一季度營(yíng)收大漲60%，利潤(rùn)更是增長(zhǎng)了212%，達(dá)到了80多億。電商行業(yè)此消彼長(zhǎng)的局面也從側(cè)面印證了中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的韌性依然很強(qiáng)。
而且，正如前文所述，聚水潭陷入盈利困境也不是行業(yè)個(gè)例。電商SaaS服務(wù)商往往前期投入較大，回報(bào)周期長(zhǎng)，真正收回成本并盈利的企業(yè)并不多。以微盟為例，2013年成立，到2019年上市之初才扭虧為盈。究其原因，一方面歸功于其發(fā)力依托于微信生態(tài)的精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，另一方面則是專注于開(kāi)拓SaaS大商家市場(chǎng)。
在精準(zhǔn)營(yíng)銷方面，通過(guò)在SaaS領(lǐng)域的持續(xù)投入，微盟整合了工具轉(zhuǎn)化、內(nèi)容創(chuàng)意、KOL種草、直播運(yùn)營(yíng)等一體化營(yíng)銷服務(wù)，利用自身的新媒體資源，搭建了全鏈路營(yíng)銷閉環(huán)。
而在開(kāi)拓大商家市場(chǎng)方面，由于中小商家流失率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于品牌商家，因此吸引并維護(hù)好品牌商家的復(fù)購(gòu)，可以變相減少企業(yè)的營(yíng)銷支出，從而增厚利潤(rùn)?；诖耍⒚嗽赟aaS產(chǎn)品上推出WSO新商業(yè)操作系統(tǒng)，向生態(tài)化發(fā)展，利用更具競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品吸引大客戶的訂閱。2022年，微盟品牌商戶數(shù)量達(dá)到1155家，同比增長(zhǎng)40%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4800萬(wàn)。微盟的扭虧之路，可為聚水潭提供一定借鑒。
整體而言，無(wú)論電商市場(chǎng)格局如何變化，未來(lái)隨著公司產(chǎn)品布局更加完善，在飛輪效應(yīng)下，聚水潭扭虧為盈，給股東帶來(lái)豐厚回報(bào)，仍然是可以期待的。
作者：Perfect Lee
來(lái)源：港股研究社
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