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01 利潤炸裂，直追茅臺(tái)

教人炒股這門生意有多賺錢？

比貴州茅臺(tái)還賺錢？

【資料圖】

教人炒股，屬于在線教育類的一種，即投資者教育。投資者對(duì)于財(cái)富管理知識(shí)的渴求，催生了投資者教育這一行業(yè)的迅猛發(fā)展。

第三方投教機(jī)構(gòu)通過分享實(shí)用技巧和戰(zhàn)勝市場的“秘籍”，各類炒股理念和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)包裹著“金玉良言”應(yīng)運(yùn)而生，引導(dǎo)抱有期待與渴求的人們，試圖解鎖投資的真諦。

這些看似財(cái)富真經(jīng)的課程，是否立竿見影實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由另當(dāng)別論，甚至“薦股”也是證監(jiān)會(huì)嚴(yán)令禁止的非法業(yè)務(wù)。但向用戶收取投教費(fèi)用這門生意，因?yàn)橘u的是課程，做的是教育，合法合規(guī)，倒成了穩(wěn)賺不賠、財(cái)源滾滾的“金融創(chuàng)新”好買賣。

九方財(cái)富獨(dú)家冠名第一財(cái)經(jīng)2023巴菲特股東大會(huì)直播，來源：九方智投

為了深入研究，筆者翻閱了“證券投教第一股”九方財(cái)富（9636.hk）披露的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和公開信息，大受震撼。

九方財(cái)富是一家在線投資決策解決方案提供商，專注于在線投資者內(nèi)容服務(wù)市場。它所提供在線投資者內(nèi)容服務(wù)，包括在線高端投教服務(wù)和金融信息軟件服務(wù)等，并于2023年3月10日于正式在港交所上市。

相較于公募基金近年來的慘淡收益，九方財(cái)富僅通過教育和指導(dǎo)，幫助個(gè)人投資者鋪墊成功所必須的技能和知識(shí)，就輕松斬獲了18.5億元收入。

來源：中信建投證券

過去五年，九方財(cái)富收入增長19倍，從9700萬元到18.5億元。開始盈利后，凈利潤增長4倍。

近兩年，受各種原因影響，雖年收入增長不到30%，但仍無法阻擋九方財(cái)富強(qiáng)大的獲利能力，其凈利潤從2.32億元到4.6億元，接近翻倍。

這無論放在哪個(gè)行業(yè)，都是炸裂般的業(yè)績。

來源：九方財(cái)富2022年報(bào)

如此搶眼的業(yè)績，是九方財(cái)富在C端成功運(yùn)營巨額流量的體現(xiàn)。

九方財(cái)富在2022年年報(bào)里提到，“截至2022年12月31日，公司坐擁245個(gè)MCN賬戶、3600萬粉絲，僅在截至2022年12月31日止30日內(nèi)，公司即已獲得約1.33億次視頻或頁面瀏覽量以及約180萬次互動(dòng)?！?/span>

九方財(cái)富也是中國最大的在線高端投教服務(wù)提供商，于2021年占國內(nèi)市場份額的31.9%。其向用戶售賣的高端投教服務(wù)產(chǎn)品分為三個(gè)檔次：標(biāo)準(zhǔn)組合的價(jià)格為每六個(gè)月29800元，高端組合的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格為每三個(gè)月69800元，或每六個(gè)月139600元。

動(dòng)輒人均2萬-3萬元以上的訂單，讓九方財(cái)富成為一部實(shí)至名歸的印鈔機(jī)。2019年-2022年，九方財(cái)富三年毛利率分別高達(dá)82.5%、89.7%、86.7%和87.3%，直追A股“定海神針”貴州茅臺(tái)（600519.SH）。

來源：九方財(cái)富2022年報(bào)

02 財(cái)富密碼：精準(zhǔn)定位、買流量、懂人性

投教機(jī)構(gòu)具體是怎么賺錢的呢？

研究九方財(cái)富的方法論后，筆者總結(jié)出幾個(gè)“黃金步驟”：

第一步，找對(duì)用戶分層，面向C端富裕人群。

高端用戶是對(duì)投資理財(cái)知識(shí)最渴慕、也最有消費(fèi)能力的人群。九方財(cái)富將高端投教服務(wù)目標(biāo)客戶定位在大眾富裕階層，這比普通炒股軟件公司向普通股民售賣VIP版更賺錢。

大眾富裕階層，即擁有大于等于人民幣30萬元可投資證券余額或家庭╱個(gè)人年均收入為50萬元以內(nèi)的個(gè)人投資者，以白領(lǐng)、自由職業(yè)者和退休人員居多。

這些人通常對(duì)金融投資工具產(chǎn)品的價(jià)格不敏感、支付能力強(qiáng)，對(duì)財(cái)富管理的意愿和需求也相對(duì)更迫切，因此客戶黏性高。

根據(jù)弗若斯特沙利文的研究，2017年至2021年，高端投教服務(wù)市場的復(fù)合年增長率為26.8%，至少到2026年，高端市場的潛力依然很大。

來源：弗若斯特沙利文

招股書提到，自2019年至2021年，九方財(cái)富在線高端投教服務(wù)高端組合的總訂單由人民幣50.7百萬元增長至人民幣396.8百萬元，複合年增長率達(dá)179.8%，還會(huì)就豪華版本收取更高昂的價(jià)格。

當(dāng)然，九方財(cái)富的豪華版本提供了額外的增值服務(wù)，包括一對(duì)一顧問服務(wù)及投資策略服務(wù)。

第二步，通過互聯(lián)網(wǎng)海量獲客“下鉤子”。

像九方這樣的投教服務(wù)機(jī)構(gòu)，是如何吸引到目標(biāo)用戶的呢？

短視頻平臺(tái)是投教機(jī)構(gòu)接觸潛在客戶最直接的窗口之一。

你可以在短視頻平臺(tái)上隨處看到這樣的直播場景：一位被稱為“投顧老師”的主播滔滔不絕地講述大勢(shì)研判，分享著成功的判斷，傳授著投資技巧。他們用之前在證券、期貨等領(lǐng)域的履歷積累的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，為學(xué)員提供培訓(xùn)課程。

來源：抖音APP

女主播往往形象靚麗、氣質(zhì)高雅；而男主播則沉穩(wěn)可靠、看上去就讓人信服。

通過在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打造IP矩陣，綜合性MCN公司的直播由早到晚不間斷瘋狂轟炸，成功占領(lǐng)用戶心智。

來源：抖音@板姐盤前說，微信視頻號(hào)

投資教育行業(yè)的興起，并不是因?yàn)槿藗兺蝗蛔兊美碇牵且驗(yàn)檫@是一項(xiàng)流量生意。

“我們的流量池使用各種媒體平臺(tái)，是我們獲取流量及獲取客戶過程中的主要?jiǎng)恿??！本欧截?cái)富在招股書中表示。

第三方投教機(jī)構(gòu)通過在各種媒體平臺(tái)篩選目標(biāo)客戶和展示自己，成功地獲得了大量用戶。他們?cè)趥鹘y(tǒng)媒體（電視、電臺(tái)）、互聯(lián)網(wǎng)（App、網(wǎng)站）以及MCN賬戶上采購流量，以此促進(jìn)流量和影響力的增長。

所謂采購流量，以抖音為例，即將短視頻內(nèi)容或下單接口直接展示給刷視頻的用戶，達(dá)成引流的目的，從而讓更多粉絲關(guān)注自己的抖音賬號(hào)，提高宣傳效果。

采購流量后，投教平臺(tái)的MCN公司，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)更精準(zhǔn)地把握市場動(dòng)態(tài)，對(duì)目標(biāo)人群實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性投放，并在直播中使用一些花哨的包裝和噱頭來打動(dòng)觀眾。

如果用戶經(jīng)?？吹筋愃频耐扑突驈V告，說明已經(jīng)被算法列為精準(zhǔn)目標(biāo)用戶，被推薦給了購買流量的投教平臺(tái)公司。

相對(duì)應(yīng)的，九方財(cái)富互聯(lián)網(wǎng)流量采購開支也逐年攀升，分別約占銷售及營銷開支總額的 51.8%、73.1%、74.8%和84%，近兩年互聯(lián)網(wǎng)流量采購額合計(jì)高達(dá)14億元。

來源：九方財(cái)富2022年報(bào)

投教機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶，是那些易于沖動(dòng)的個(gè)人投資者。他們的決策往往來自于直覺，消費(fèi)模式非常感性。今天買的股票賺錢了，或者因虧錢不知所措，都有極大可能刷視頻“遇到”把話說到了心坎上的投顧主播。

將目標(biāo)用戶吸引到直播間后，接下來，主播會(huì)熱情引導(dǎo)觀眾去購物車領(lǐng)取資料，獲得“盤前錦囊直接提示”。這在業(yè)內(nèi)被稱之為導(dǎo)流。

將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，是轉(zhuǎn)化客戶的第一步。

主播們所在的MCN公司，會(huì)將潛在客戶群從流量池?fù)瞥鰜?，將受眾拉入私域并分享股市學(xué)習(xí)資料。這樣做，能制造誘惑，滿足用戶的免費(fèi)“獲得感”心理。

來源：九方智投

在用戶根據(jù)指引添加投教MCN公司的小助理微信后，小助理會(huì)不失時(shí)機(jī)推出課程優(yōu)惠套餐，會(huì)員期限從一個(gè)月到一年不等。購買課程后，用戶會(huì)收到團(tuán)隊(duì)“內(nèi)部研究”信息，可根據(jù)自身情況進(jìn)行投資操作。課程還附有相關(guān)的“戰(zhàn)法”課程，供學(xué)員學(xué)習(xí)。

盡管有少數(shù)人對(duì)這種流量池模式感到不滿，但是平臺(tái)方可按用戶未使用天數(shù)退費(fèi)，盡量保證客戶的滿意度，以維護(hù)平臺(tái)的聲譽(yù)和營收。

九方財(cái)富2022年年報(bào)披露，九方智投旗艦版（高端投教服務(wù)）及九方智投擒龍版（金融信息軟件服務(wù)），按付款金額計(jì)的退款率攀升至22.7%及24.3%，即約4名-5名付費(fèi)用戶中就有1人退款；而2021年這兩項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)的退款率分別為16.3%及15.8%。

來源：九方財(cái)富招股書

第三步，主打一個(gè)陪伴。

雖然各大券商/基金也早就采用了視頻直播引流這一宣教方式，但相對(duì)枯燥的產(chǎn)業(yè)鏈研究、專業(yè)性十足的話術(shù)與必須嚴(yán)謹(jǐn)恪守的合規(guī)規(guī)范，都難以廣泛照拂普羅大眾的認(rèn)知門檻，更不能很好滿足他們多變的情緒訴求。

尤其是市場賺錢效應(yīng)差的劇烈波動(dòng)期，凈值/股價(jià)跌了又跌，為投資者及時(shí)進(jìn)行“心理按摩”就顯得格外重要。

第三方投教機(jī)構(gòu)的直播主打的“陪伴式”投資教育，讓缺乏投資專業(yè)知識(shí)的小白也能快速上手，學(xué)習(xí)投資必要的基礎(chǔ)知識(shí)，了解市場走勢(shì)。更重要的是，他們會(huì)在行情較差時(shí)提供建議，在投資者陷入迷茫時(shí)積極指導(dǎo)，在投資者情緒低落時(shí)鼓勵(lì)安慰，可謂全方位多層次“撫觸”。

這一整套“按摩拳”下來，投資者的錢包可能瘦了，但是他們的錢包卻鼓了起來。教人炒股實(shí)則是個(gè)體力活，只要肯花時(shí)間，多一個(gè)付費(fèi)客戶，就多一筆收入。

當(dāng)然，投教不一定能幫助實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，但能讓投資者在煩惱和焦慮的投資之路上，體驗(yàn)到一絲絲溫暖。

這就像是走進(jìn)一家按摩店，顧客不僅能舒服地享受按摩師的服務(wù)，還能聽到她們溫暖的話語，感受到被人關(guān)心和在意的感覺。

即便投資收益難盡人意，但也讓人感到這錢“花得值”，而絲毫不會(huì)意識(shí)到，原本是用于投資的“投資性支出”成為了“情緒消費(fèi)”。

03 “薦股”才是硬核價(jià)值？

炒股進(jìn)入門檻低，但想賺錢難度極高。在詭異動(dòng)蕩的資本市場，沒人能100%預(yù)判行情怎么走，理論知識(shí)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)都不可或缺。市場行情好不好，更是影響盈虧的關(guān)鍵。

投教機(jī)構(gòu)巧妙地回避了與市場盈虧掛鉤的硬指標(biāo)，而是通過教育和賣課賺得盤滿缽滿，收獲一大波付費(fèi)客戶，成為股票基金市場真正挖掘到真金白銀的“賣水人”。

在“教人炒股”背后，隱藏著一些令人堪憂之處。新手投資者在入門階段很容易對(duì)高回報(bào)充滿幻想，部分水平參差不齊的投資顧問也混跡其中，這使投資者在購買課程之后發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)效果很難與之前抱有的期望匹配。

另外，這些主播老師在短視頻平臺(tái)上的表現(xiàn)，很大程度上受到平臺(tái)算法的影響。為了追求點(diǎn)擊率、關(guān)注度和互動(dòng)量，他們可能會(huì)采取夸張、煽情等手法來吸引觀眾。

如果只是傳授投資知識(shí)、提供“心理按摩”等軟價(jià)值，或難以說服用戶心甘情愿掏出大幾萬或幾十萬真金白銀買課。

這些投資者真正渴望的，是使他們能“一夜暴富”的幾個(gè)股票代碼。

投教機(jī)構(gòu)當(dāng)然也明白這一“硬核訴求”。為了獲得學(xué)員的加入以購買課程，部分機(jī)構(gòu)過度宣傳自己的成果與能力，以“薦股”的方式賣課。

2021年年底，深圳證監(jiān)局發(fā)文指出，“非法薦股”活動(dòng)特點(diǎn)包括：以夸張宣傳招攬客戶。不法分子通過電話、直播間、微信群、微信公眾號(hào)、QQ、微博、股吧、論壇、網(wǎng)站等渠道，以“專家一對(duì)一診股”、“無收益不收費(fèi)”等夸張性宣傳術(shù)語，或者鼓吹過往炒股“業(yè)績”，招攬會(huì)員或者客戶。

投資者加入微信群、QQ群、網(wǎng)絡(luò)直播室后，不法分子以“老師”“專家”“股神”等自稱，以傳授炒股經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)炒股技巧為名，向投資者非法薦股，以獲得“打賞費(fèi)”“培訓(xùn)費(fèi)”或者收取收益分成等方式牟利。

2022年，因提供、傳播虛假或者誤導(dǎo)投資者的信息、向投資人承諾收益等，證監(jiān)會(huì)直接撤銷了上海證華證券投資咨詢顧問有限公司和上海森洋投資咨詢有限公司的證券投資咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)許可。

九方財(cái)富旗下的上海九方云智能科技有限公司是中國最早獲得投資顧問資質(zhì)的公司之一，并聘請(qǐng)了金杜律師事務(wù)所作為中國法律顧問。但2019年4月，上海證監(jiān)局對(duì)九方財(cái)富現(xiàn)場檢查時(shí)提出了須整改的五個(gè)問題，其中就包括誤導(dǎo)性宣傳。其后，九方財(cái)富提交了整改報(bào)告。

來源：九方財(cái)富招股書

在黑貓投訴平臺(tái)中，仍有2022年11月底對(duì)九方平臺(tái)旗下會(huì)選股APP涉及“暗示誘導(dǎo)賺錢”內(nèi)容投訴并要求退款，至今未處理完結(jié)。2021年，會(huì)選股APP有約400萬名注冊(cè)用戶，2018年至2021年平均月活用戶復(fù)合增長率高達(dá)153%。

來源：黑貓投訴平臺(tái)

九方財(cái)富于今年3月上市。同月，北京商報(bào)對(duì)九方智投進(jìn)行暗訪，當(dāng)記者添加九方財(cái)富企業(yè)微信、通過助理拉入群聊后，群內(nèi)有疑似九方財(cái)富的工作人員通過展示內(nèi)部推薦最近大漲的股票、以及投資者通過內(nèi)部服務(wù)而大賺的案例，吸引投資者。

來源：北京商報(bào)

在撰寫本文期間，筆者嘗試掃碼加了九方助理微信，每天也會(huì)不定時(shí)收到提及具體股票名稱及漲幅的“盤前提示”，頗具誘惑力。

來源：微信

薦股是牌照生意，教人炒股賺的是知識(shí)付費(fèi)，兩者之間有著天壤之別。從九方財(cái)富的案例中可以看出，在經(jīng)營這一行業(yè)時(shí)，只要遵守法律法規(guī)、風(fēng)控到位、遇到爭議時(shí)及時(shí)退賠、妥當(dāng)處理客訴，便可保企業(yè)在暴賺利潤的同時(shí)穩(wěn)健長青。