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員工經(jīng)銷商銷售占比較高時，智特奇業(yè)績高速增長；而隨著此類客戶的減少，公司業(yè)績嚴(yán)重下滑。

本刊特約作者?余祎/文

智特奇是一家飼料添加劑企業(yè)，主要產(chǎn)品包括類胡蘿卜素系列、抗生素替代品系列、維生素系列等三大類產(chǎn)品，應(yīng)用于動物飼料營養(yǎng)補充、動物健康保健等領(lǐng)域。

2018-2020年，智特奇營收分別為2.42億元、3.44億元、4.38億元，年復(fù)合增長率為34.52%；凈利潤分別為3169萬元、4837萬元、8803萬元，年復(fù)合增長率66.67%，體現(xiàn)出良好的成長性。

但實際上，智特奇多家大客戶為員工相關(guān)的經(jīng)銷商客戶，這些客戶為公司貢獻的營收占比最高達到15%以上。

2020年11月起，智特奇開始減少與部分員工關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商的交易。但巧合的是，公司此后業(yè)績即大幅度下滑：2021年1-6月，公司營收同比下降4.06%，凈利潤下滑幅度更大，達45.84%。關(guān)聯(lián)銷售難道是智特奇業(yè)績高速增長的催化劑？

對此公司解釋稱，2021年1-6月業(yè)績下滑主要是采取降價策略搶占市場所致。由此引發(fā)的疑問是，關(guān)聯(lián)客戶的銷售定價是否公允？

由于每家客戶銷售產(chǎn)品種類不一，相應(yīng)情況較難考證。但智特奇?zhèn)€別大客戶似乎與關(guān)聯(lián)方客戶關(guān)系密切，但并未被公司認(rèn)定為關(guān)聯(lián)方；此外，公司對多個重要客戶的銷售金額占其自身采購金額比重為100%，似乎這些客戶是特別為智特奇貢獻營收而存在的。

員工經(jīng)銷商:高增長催化劑？

據(jù)招股書（申報稿），智特奇采取直銷為主、經(jīng)銷為輔的銷售模式，但經(jīng)銷客戶的平均銷售收入明顯高于直銷客戶。2018-2020年及2021年1-6月，公司經(jīng)銷收入分別為8846萬元、1.38億元、1.82億元、6475萬元，銷售占比為36.65%、40.27%、41.62%、33.53%；公司經(jīng)銷客戶的平均銷售收入分別為211萬元、322萬元、319萬元、166萬元，直銷客戶平均收入分別為89萬元、100萬元、135萬元、98萬元。

經(jīng)銷占比低但平均銷售收入高，說明智特奇經(jīng)銷客戶的銷售集中度明顯高于直銷客戶。而與此相對的是，公司約30%的經(jīng)銷收入來自于公司員工（親屬）（曾）持股或（曾）擔(dān)任董監(jiān)高的經(jīng)銷商。

2018-2020年及2021年1-6月，公司對員工經(jīng)銷商銷售收入合計為2938萬元、5469萬元、5408萬元、529萬元，占公司經(jīng)銷收入的33.21%、39.53%、29.73%、8.17%，占營業(yè)總收入的12.17%、15.92%、12.37%、2.74%。

合肥市海斯格飼料有限公司（下稱“海斯格”）是智特奇2019年第四大客戶及2018年和2020年的第八大客戶，公司離任董事王銀東配偶汪樂霞曾持股50%并擔(dān)任其監(jiān)事；廣州市智農(nóng)生物科技有限公司是公司2018年第九大客戶、2019年第八大客戶，公司實際控制人吳世林外甥程道斌曾擔(dān)任其監(jiān)事，程道斌配偶甘婷曾持股100%并擔(dān)任其執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。這兩家客戶被智特奇認(rèn)定為關(guān)聯(lián)方，2018-2020年二者合計銷售占公司營業(yè)總收入的5.32%、7.45%、4.18%，占全部員工經(jīng)銷商銷售收入的比例為43.74%、46.79%、33.8%。二者巧合地在同一天即2021年5月18日被注銷。

需關(guān)注的是，安徽隆牧飼料科技有限公司（下稱“安徽隆牧”）是智特奇2020年第十大客戶，并且與公司關(guān)聯(lián)方海斯格和合肥市晟成飼料科技有限公司的聯(lián)系電話相同，但這家客戶并未被智特奇認(rèn)定為關(guān)聯(lián)方，安徽隆牧究竟是否為智特奇的關(guān)聯(lián)方？公司其他經(jīng)銷客戶中是否存在未披露的關(guān)聯(lián)方呢？

另外值得一提的是，智特奇對上述三家客戶的銷售金額占其自身采購金額的比重均為100%，似乎這些客戶是特別為智特奇貢獻營收而存在的。

銷售金額占自身采購比重同樣高企的還有幾家越南客戶及中國香港客戶，且同樣為智特奇的經(jīng)銷商客戶。據(jù)申報稿，公司前十大客戶中，Homing Trading and Import Export Joint Stock Company這一比重約為80%，Jily Phu Khai Animal Nutrition Limited Company約為50%，Biolink Partners Limited為50%-80%。

這些客戶規(guī)模不大，卻能躋身公司前五大客戶行列。申報稿顯示，公司對Homing Trading and Import Export Joint Stock Company在2018-2020年的銷售金額分別為1530萬元、2054萬元、2565萬元，占公司營收的6.34%、5.98%、5.87%；對Jily PhuKhai Animal Nutrition Limited Company在2019-2020年的銷售金額為1472萬元、3081萬元，占營收的4.29%、7.05%。相較于境內(nèi)客戶，海外客戶考證難度更大，往往使得其銷售的真實性蒙上一層陰影。

2020年11月起，智特奇與部分員工關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商停止交易，是公司2021年1-6月減少客戶數(shù)量較多的主要原因。申報稿顯示，2021年1-6月，公司減少客戶106家，占上年客戶家數(shù)的比例高達43.09%，上年銷售額為7063萬元，占上年主營業(yè)務(wù)收入的比例達16.16%。公司存量客戶為170家，明顯低于2018-2020年年末的214家、249家、246家；與此同時公司存量客戶平均銷售收入也大幅降低，2018-2020年分別為113萬元、138萬元、178萬元，然而2021年1-6月僅為114萬元。關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商大比例減少的同時降低了公司的銷售集中度。

不過，智特奇部分員工相關(guān)經(jīng)銷商仍與公司保持繼續(xù)合作，2021年1-6月，公司對已離職員工持股的廣州金屏山飼料有限公司等企業(yè)，以及現(xiàn)員工親屬曾持股的濟南三和孚瑞商貿(mào)有限公司的合計銷售金額為529萬元，銷售占比2.74%。

隨著關(guān)聯(lián)銷售的降低，智特奇業(yè)績的高增長也戛然而止，2021年起公司收入呈現(xiàn)下滑，凈利潤也大幅度降低。關(guān)聯(lián)銷售難道是智特奇業(yè)績高速增長的催化劑？

關(guān)聯(lián)銷售減少后業(yè)績嚴(yán)重下滑

2021年1-6月，智特奇實現(xiàn)營收1.93億元，同比下降4.06%；實現(xiàn)凈利潤2822萬元，同比大降45.84%。公司解釋其業(yè)績下降的主要原因為，受市場競爭加劇影響公司主要產(chǎn)品銷售單價下降相對較多。

2021年1-6月，智特奇各類產(chǎn)品的銷售單價幾乎是全線下滑，除抗生素替代品智富能的單價同比增長2.74%外，多種產(chǎn)品單價下滑幅度較大，最高降幅達到32.11%。

智特奇的營收結(jié)構(gòu)中，類胡蘿卜素系列產(chǎn)品占比約90%，其中智特紅和金黃素兩大類產(chǎn)品銷售占比較高，約占類胡蘿卜素系列產(chǎn)品收入的70%-90%，兩種產(chǎn)品2021年1-6月的單價分別下降32.11%、10.46%。而在2019年，智特紅和金黃素的單價同比分別增長-21.17%、14.55%，2020年同比增長5.07%、50.38%。因此，2021年1-6月，公司類胡蘿卜素系列產(chǎn)品平均銷售單價較2020年度下降17.05%，盡管大幅降價后產(chǎn)品銷售量有所提升，智特奇也沒能遏制住營收的下滑。

由于產(chǎn)品銷售單價下降的幅度遠高于成本下降的幅度，智特奇整體毛利率由2020年的36.5%降至2021年1-6月的29.99%，是公司當(dāng)期凈利潤大幅下滑的最主要原因。具體而言，公司的智特紅10%產(chǎn)品2021年1-6月銷售平均價格較2020年下降了22.81%，銷售平均成本下降8.12%，導(dǎo)致智特紅產(chǎn)品毛利率下降6.83個百分點；金黃素產(chǎn)品平均銷售價格2021年1-6月較2020年下降10.45%，然而生產(chǎn)成本基本沒有下降，導(dǎo)致金黃素產(chǎn)品毛利率下降 11.55個百分點。

據(jù)申報稿，公司智特紅產(chǎn)品2019年及2021年1-6月單價下降較多主要是因為市場競爭激烈，公司為擴大產(chǎn)品市場占有率以及提升產(chǎn)品競爭力，采取降低銷售價格的營銷策略所致。

實際上，飼用類胡蘿卜素屬于飼料添加劑行業(yè)中的細分領(lǐng)域，市場容量相對較小、競爭較為充分。據(jù)申報稿，2020年全球飼用類胡蘿卜素市場規(guī)模約為8億美元，智特奇2020年飼用類胡蘿卜素產(chǎn)品銷售金額為人民幣3.95億元，占全球飼用類胡蘿卜素市場比例約為7%-8%；2019年中國混合型飼料添加劑產(chǎn)量為69萬噸，混合型飼料添加劑中著色劑產(chǎn)量為2.1萬噸，同年智特奇類胡蘿卜素系列產(chǎn)品產(chǎn)量為0.89萬噸，占混合型飼料添加劑比例為1.29%，占混合型飼料添加劑中著色劑比例為42.38%。

可見智特奇在飼用類胡蘿卜素產(chǎn)品領(lǐng)域的市占率較高。作為行業(yè)“龍頭”的智特奇仍需通過降低產(chǎn)品售價的方式搶占市場，或許表明這個細分領(lǐng)域的前景并非那樣光明。

與此相對應(yīng)，智特奇IPO募投項目中并未包含飼用類胡蘿卜素產(chǎn)品的擴產(chǎn)。這或許說明，在市占率較高的情況下，智特奇主要產(chǎn)品類胡蘿卜素的增長前景相對有限。