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7月的濟南驕陽似火，同樣火的還有在此舉辦的第17屆濟南國際太陽能利用大會。國內(nèi)外500多家能源企業(yè)參會，這其中有隆基、通威、晶科、晶澳這樣的行業(yè)龍頭，但更多的是薩科特這樣的中小企業(yè)。

(相關(guān)資料圖)

處在風(fēng)口的光伏行業(yè)，中小企業(yè)生存狀態(tài)如何？中國光伏行業(yè)風(fēng)風(fēng)雨雨，中小企業(yè)的生存之道是什么？他們?nèi)绾慰创袠I(yè)發(fā)展至今累積的重重困境？帶著這些問題，國際能源網(wǎng)/光伏頭條（pv-2005）在展會現(xiàn)場采訪了薩科特的副總夏家喜。

差異化競爭，一年做四五個億的營收

無錫薩科特新能源科技有限公司，成立于2007年，是一家擁有超過15年歷史，集太陽能組件，儲能電池和光伏系統(tǒng)等產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一身的高新技術(shù)企業(yè)。

15年的歷史對于那些百年大廠而言，也許微不足道，但對于中國光伏行業(yè)而言，已經(jīng)足夠悠久。他幾乎見證了中國光伏行業(yè)的全部風(fēng)雨。也只有如此，才懂得光伏中小企業(yè)的生存之道。

在夏家喜看來，薩科特之所以從最初的兩千多萬，做到如今四五個億的營收，最重要的就是走了一條獨特的差異化競爭之路，通過定制化的服務(wù)為客戶、為企業(yè)帶來高附加值。

光伏行業(yè)發(fā)展到今天，大尺寸、高功率組件成為主流，央國企招標(biāo)，大尺寸組件幾乎占到九成，即便是戶用光伏，目前也已經(jīng)采用了高功率組件。但是薩科特一個重要的業(yè)務(wù)就是做非標(biāo)太陽能板，適用于太陽能路燈、太陽能監(jiān)控等應(yīng)用場景。

在夏家喜看來，目前大尺寸組件市場競爭已經(jīng)非常激烈，加之硅料、硅片、電池等上游產(chǎn)業(yè)鏈價格不斷上漲，已經(jīng)嚴(yán)重壓縮了組件企業(yè)的利潤空間。相比而言，小尺寸組件在成本方面相對容易控制，溢價能力加強。

此外，即便是同樣做N型組件，薩科特也實行差異化的戰(zhàn)略。目前晶科、晶澳、天合等一線大廠走TOPCON路線，薩科特走的是HJT路線。本次濟南光伏展，薩科特便展出了一款N型異質(zhì)結(jié)組件，該組件采用166尺寸電池，功率為470W雙玻雙面組件。這款組件可以確保30年后還有90%以上發(fā)電效率，擁有更高電池轉(zhuǎn)化效率，更低溫度系數(shù)以及更好的雙面率。展會期間廣受追捧。

談到定制化服務(wù)，夏家喜不無自豪。薩科特從十幾瓦到七百多瓦的組件都可以做，BIPV光伏建筑一體化產(chǎn)品、光伏并離網(wǎng)混網(wǎng)系統(tǒng)、鋰電池儲能產(chǎn)品，均可根據(jù)客戶的需求生產(chǎn)，而且產(chǎn)品通過ISO9001、ISO14001、ISO45001，TUV、IEC、CE、INMETRO、CEC、CSA、JP-AC、RETIE、DEWA和CQC金太陽等多項國際和國內(nèi)權(quán)威產(chǎn)品認(rèn)證。

效率第一，B選項也有大市場

做為中小企業(yè)，許多都在做貼牌代工，這不是什么行業(yè)秘密。薩科特也在做代工，但不同的是，薩科特可以挑客戶，可以選擇訂單。這是薩科特在這個行業(yè)的底氣，也是薩科特多年來堅持效率第一的結(jié)果。

薩科特目前擁有2.5GW的組件產(chǎn)能，但訂單卻遠(yuǎn)超2.5GW。夏家喜也想擁抱每一個客戶，但是心有余而不足。目前薩科特合作的客戶有隆基、晶科、晶澳、協(xié)鑫、尚德等一線的大品牌。

在夏家喜看來，薩科特之所以受到一線大廠的認(rèn)可，其中最主要的原因就是薩科特的效率。他舉例說，目前薩科特正在上馬一條210定制產(chǎn)線，專門做低電流、透光產(chǎn)品，用于山東的光伏大棚項目。

像這種定制化的BIPV產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)從研發(fā)到制造需要半年甚至是一年的時間，需要大量的產(chǎn)品測試，需要到第三方機構(gòu)檢測。薩科特則可以利用豐富的定制化經(jīng)驗以及產(chǎn)線，將時間縮短為一到兩個月。

光伏市場、瞬息萬變，效率、生產(chǎn)的速度往往是第一位的。協(xié)鑫要做鈣鈦礦154伏的產(chǎn)品，這就需要電池片焊接等復(fù)雜的工序，而要生產(chǎn)這種產(chǎn)品只能停掉原來的自動化產(chǎn)線，這樣做損失是巨大的，幾乎沒有組件企業(yè)承攬這樣的業(yè)務(wù)。但是薩科特可以，因為薩科特有兩條試驗線，可以幫協(xié)鑫定制，這就是薩科特的優(yōu)勢。

除此之外，薩科特采取靈活的策略，可以幫客戶增效降本。針對目前分布式光伏市場，薩科特心態(tài)很好。“如果隆基、天合、晶澳是A選項，那么薩科特就是B選項”，夏家喜介紹說。薩科特的想法很簡單，一線的品牌，有品牌附加值，就有相應(yīng)的品牌價格。在如今組件價格普遍超過2元/W的大背景下，許多項目是不能接受這個價格的，這就給了薩科特更多的機會。因為薩科特可以更加靈活，這不僅體現(xiàn)在價格方面，而且也體現(xiàn)在項目上。比如一些零散的項目，需要定制化的服務(wù)，一線品牌不愿意做，薩科特則完全可以承接。

基于這種原因，在夏家喜看來，即便薩科特是B選項也會擁有大市場，畢竟分布式市場太大，隆基、晶科、晶澳等企業(yè)不可能全覆蓋。

立足細(xì)分領(lǐng)域

緊扣行業(yè)脈搏才能擁有大未來

自從光伏產(chǎn)業(yè)成為投資風(fēng)口之后，許多企業(yè)跨界光伏，而光伏行業(yè)的企業(yè)向更賺錢的硅料、硅片延伸。但是薩科特卻反其道行之，立足光伏組件制造，在光伏組件制造的基礎(chǔ)上做加法。

在夏家喜看來，光伏行業(yè)特別是中小企業(yè)要緊扣行業(yè)脈搏，找準(zhǔn)適合自己的細(xì)分領(lǐng)域。最忌諱的就是跟風(fēng)，硅料大漲的時候做硅料，硅片緊缺的時候做硅片，這些領(lǐng)域需要不僅是技術(shù)而且還有大量的資金投入，一不小心就可能血本無歸。

當(dāng)然行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)是清晰的，比如BIPV、比如光儲一體化。

這次濟南光伏展，薩科特展出了三款BIPV產(chǎn)品，分別是琉璃、黛瓦、青磚。BIPV是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，薩科特與英利集團旗下的嘉盛光電合作，在產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)方面迅速取得突破，并推出了成熟的產(chǎn)品。

光儲一體化、戶用儲能也是未來的一大發(fā)展方向。在這一點上充分顯示了薩科特的效率。業(yè)內(nèi)都知道儲能是未來的發(fā)展方向，但是真正做儲能的卻寥寥無幾。薩科特看中目標(biāo)，迅速投入儲能系統(tǒng)的研發(fā)，并且給出了自己的解決方案。本次濟南光伏展，薩科特推出機架式鋰電池，采用可靠的磷酸鐵鋰電芯，可以適配市場上主流逆變器，使用壽命＞15年，擁有6000+次循環(huán)。

目前薩科特規(guī)劃了1GWH的產(chǎn)能，而且產(chǎn)品已經(jīng)打入歐美高端市場，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟收益。

此外薩科特也在做N型組件，目前已經(jīng)推出異質(zhì)結(jié)組件，而且馬上就會上馬TOPCON產(chǎn)線。

后記

中國光伏產(chǎn)業(yè)風(fēng)風(fēng)雨雨二十余載，有輝煌、有落寞；有高峰、有低潮。光伏企業(yè)也是如此，即便是無錫尚德、江西賽維這樣的大廠曾經(jīng)一度風(fēng)頭無兩，最終破產(chǎn)清算的例子也不在少數(shù)，更不用說廣大中小企業(yè)。每年幾百上千家企業(yè)誕生，就有可能有相同數(shù)量的企業(yè)破產(chǎn)倒閉。

企業(yè)成功靠機會，企業(yè)的生存靠智慧。薩科特能在光伏行業(yè)風(fēng)風(fēng)雨雨十五年，屹立不倒靠的不僅是堅持，更在于其獨特的生存智慧。

當(dāng)然對于行業(yè)而言，也需要“薩科特”。畢竟光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不只靠一線大廠的風(fēng)光，更需要薩科特這樣的中小企業(yè)添彩。