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銀保渠道是保險行業(yè)最重要的銷售渠道之一，當(dāng)前壽險行業(yè)代理人數(shù)量急劇減少，個險渠道新單保費(fèi)下滑明顯，在此背景下，銀保渠道的市場表現(xiàn)更是受到業(yè)界的高度關(guān)注。

5月5日，北京商報記者梳理各險企年報發(fā)現(xiàn)，2021年10家銀行系險企合計實(shí)現(xiàn)凈利潤97.61億元，同比增長13.15%;合計實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入3126.28億元，同比增長9.23%。其中，有8家保險業(yè)務(wù)收入、凈利潤雙增。

保費(fèi)凈利飄紅

目前，非上市險企2021年年報已陸續(xù)披露。北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，2021年10家銀行系保險公司：中郵人壽、工銀安盛人壽、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀人壽、中銀三星人壽、中信保誠人壽、招商信諾人壽、光大永明人壽、中荷人壽均實(shí)現(xiàn)盈利。除招商信諾人壽凈利潤較2020年下滑27.46%外，其余9家公司凈利潤均表現(xiàn)為正增長。北京商報記者就凈利潤下滑以及銀保渠道相關(guān)行業(yè)問題向招商信諾人壽發(fā)函采訪，截至發(fā)稿尚未獲得回復(fù)。

從保險業(yè)務(wù)收入維度來看，10家公司合計實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入3126.28億元，同比增長9.23%。除工銀安盛人壽出現(xiàn)了2.9%的小幅下滑外，其余9家公司的保險業(yè)務(wù)收入同樣表現(xiàn)為正增長。其中，中郵人壽實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入858.09 億元，穩(wěn)坐“頭把交椅”。

“整個行業(yè)保費(fèi)收入負(fù)增長的背景下，銀行系保險公司保險業(yè)務(wù)收入和凈利潤都實(shí)現(xiàn)了較快增長，這樣的成績來之不易。”對于2021年銀行系險企的業(yè)績表現(xiàn)，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副主任李文中如是評價。

2021年受代理人脫落加劇及疫情沖擊居民收入等因素影響，壽險業(yè)務(wù)整體承壓，為何銀行系險企能夠“風(fēng)景獨(dú)好”?李文中進(jìn)一步分析表示，一方面，在個人代理渠道承壓轉(zhuǎn)型的大背景下，銀保渠道的價值相對提升，保險公司更加注重和發(fā)展銀保渠道。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)發(fā)布之后，使得保險公司更加重視線下渠道，特別是中小保險公司將重回線下渠道，自然也會提前布局銀保渠道，推動銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，銀行系保險公司所取得的成績更是與背靠股東銀行，能夠更有效的利用銀保渠道有關(guān)。

從投資收益來看，2021年10家公司共實(shí)現(xiàn)投資收益674.08億元，同比增長21.52%。其中，實(shí)現(xiàn)投資收益最多的是中郵人壽，該公司2021年投資收益達(dá)124.59億元。投資收益增幅最大的是中銀三星人壽，同比增長49.87%至19.32億元。

退保攀升

得益于股東方的渠道資源，銀保渠道是銀行系險企最重要銷售渠道。梳理來看，10家險企中，建信人壽、農(nóng)銀人壽、中銀三星人壽等6家公司原保費(fèi)收入前5位的保險產(chǎn)品均通過銀保渠道銷售。

產(chǎn)品類型也以年金保險產(chǎn)品、終身壽險等偏重儲蓄型的產(chǎn)品為主。比如，中荷人壽2021年度原保險保費(fèi)收入居前5位的保險產(chǎn)品中，有3款終身壽險產(chǎn)品、1款年金險產(chǎn)品、1款兩全險(分紅型)產(chǎn)品。

業(yè)內(nèi)人士指出，這樣的業(yè)務(wù)模式雖然能帶來保費(fèi)規(guī)模和現(xiàn)金流，但也會加劇償付能力的消耗。北京商報記者發(fā)現(xiàn)，在2021年，包括中信保誠人壽、交銀人壽在內(nèi)，多家險企有增資、發(fā)債等資本補(bǔ)充動作。

對于各家銀行系險企偏重發(fā)展儲蓄型產(chǎn)品的情況，某保險公司銀保部資深從業(yè)人員分析指出，從現(xiàn)在各家銀行系公司的經(jīng)營來看，大多數(shù)是在以銀行方面的渠道資源優(yōu)勢來確保業(yè)務(wù)規(guī)模，帶來充沛的現(xiàn)金流，但基層的展業(yè)模式相較十年前并沒有實(shí)質(zhì)性的提升和進(jìn)步，整個行業(yè)亟待精耕細(xì)作。

銀行系險企在保費(fèi)規(guī)模及凈利潤逆勢增長的同時，也出現(xiàn)了退保金大比例增加的情況。梳理來看，10家銀行系壽險公司總退保金達(dá)340.7億元，同比增長9.3%，其中7家公司退保金呈現(xiàn)快速增長趨勢。

對于退保金攀升的情況，李文中表示，由于會計權(quán)責(zé)發(fā)生制的會計規(guī)則和銀保渠道傭金支付規(guī)則，銀保渠道業(yè)務(wù)退保金大比例增加在短期內(nèi)往往對保險公司的盈利沒有太大影響，甚至可能還會有利于營利。但是，退保金大幅增長會在當(dāng)期給保險公司帶來流動性壓力，從長遠(yuǎn)看會給公司后續(xù)的營利帶來壓力。對于保險公司而言，要降低退保大幅增長所帶來的壓力，需要注重客戶選擇，更要關(guān)注那些抗風(fēng)險能力強(qiáng)的客戶。

銀保亟待轉(zhuǎn)型

各家銀行系險企在著重發(fā)展銀保渠道同時，紛紛邁上了渠道改革的步伐。如中郵人壽、中銀三星人壽、中荷人壽、農(nóng)銀人壽等。

公開資料顯示，在中郵人壽2022年工作會議上，該公司提出，一是深耕細(xì)耕主渠道，二是推進(jìn)“一主多輔、多點(diǎn)發(fā)力”多元渠道策略，在深耕細(xì)耕郵銀主渠道基礎(chǔ)上，加快團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展，積極開拓互聯(lián)網(wǎng)及中介業(yè)務(wù)。同時全面推廣數(shù)字化營銷，提升數(shù)字化運(yùn)營能力。同時，中郵人壽的新股東友邦保險，也將在產(chǎn)品開發(fā)、科技、投資、風(fēng)險管理、拓展和深化中郵保險獨(dú)有分銷潛力方面，為中郵人壽提供支持。

同樣計劃進(jìn)行多元渠道發(fā)展的還有中荷人壽，在中荷人壽2022年工作會上，該公司黨委書記劉向途提出了十項(xiàng)重點(diǎn)工作，包括推動銀保提升、加快個險轉(zhuǎn)型、發(fā)展網(wǎng)銷直營等。

不同于中郵人壽、中荷人壽的多元渠道布局，中銀三星人壽將目光放在了互聯(lián)網(wǎng)渠道。該公司董事長王建宏曾表示：充分利用商業(yè)銀行比較優(yōu)勢，積極布局互聯(lián)網(wǎng)保險戰(zhàn)略，打造第一和第二增長曲線。

在銀行系險企的渠道轉(zhuǎn)型過程中，個險渠道也被重視，農(nóng)銀人壽將價值轉(zhuǎn)型、渠道轉(zhuǎn)型確立為該公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營方向，推進(jìn)個險渠道發(fā)展，推動銀保渠道價值轉(zhuǎn)型。

對于渠道轉(zhuǎn)型的考慮，農(nóng)銀人壽方面表示，保險回歸保障本源的核心表征是保障型和長期型業(yè)務(wù)成為市場和客戶的主流選擇。對于銀行系壽險公司而言，銀保渠道的轉(zhuǎn)型就顯得尤為迫切。

可以看出，在回歸保障的大背景下，轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為行業(yè)共識，但行業(yè)轉(zhuǎn)型與銀保渠道本身并不沖突，關(guān)鍵在于對渠道的利用。上述保險公司銀保部資深從業(yè)人員分析表示，銀保渠道資源是銀行系險企的天然優(yōu)勢，如果各家公司集中精力做好銀行渠道的深耕，也能形成自己的核心競爭力。對于銀保渠道的利用，他進(jìn)一步建議指出，目前銀保渠道產(chǎn)品銷售，大多由理財經(jīng)理完成，他們擁有客戶資源和銷售能力，除了推銷短、平、快的儲蓄型產(chǎn)品，也應(yīng)該嘗試進(jìn)行重疾、意外、醫(yī)療等保障型產(chǎn)品的銷售。

李文中也建議，各公司不僅要布局渠道轉(zhuǎn)型，還應(yīng)該與股東方銀行合作加強(qiáng)客戶分析，挖掘更多的優(yōu)質(zhì)客戶并做好客戶細(xì)分，滿足不同客戶的保障需求與投資需求，同時，在當(dāng)前投資風(fēng)險較大的背景下更注重保障型保險產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。(記者 陳婷婷 李秀梅)