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編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見(jiàn)專(zhuān)欄」

2021年中國(guó)電子簽名行業(yè)營(yíng)收規(guī)模約為24.7億元，據(jù)艾瑞咨詢(xún)報(bào)告預(yù)測(cè)，今后兩年繼續(xù)維持20%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｗ鳛樾袠I(yè)頭部企業(yè)，e簽寶利用區(qū)塊鏈去中心化、不可篡改性、安全等天然特性，同時(shí)背靠阿里巴巴的云計(jì)算成為了電子簽名行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

隨著諸多資本涌入，電子簽名行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。e簽寶要想長(zhǎng)期站在行業(yè)前列，在提高技術(shù)壁壘、加深市場(chǎng)滲透、加速網(wǎng)絡(luò)鏈化反應(yīng)等多個(gè)方面隱憂仍在，穩(wěn)健發(fā)展恐怕還得好好下一番功夫。

背靠區(qū)塊鏈和云計(jì)算，e簽寶仍難高枕無(wú)憂

區(qū)塊鏈技術(shù)和阿里巴巴的云計(jì)算的加持，e簽寶近幾年在平臺(tái)密匙安全性和用戶身份識(shí)別方面皆取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。e簽寶想要在未來(lái)站穩(wěn)陣腳仍需解決幾大行業(yè)痛點(diǎn)。

圖源：e簽寶官網(wǎng)截圖

首先，電子簽名的市場(chǎng)滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在國(guó)內(nèi)民眾的傳統(tǒng)慣性思維下，簽名、蓋章是極其嚴(yán)肅的事情，線下完成簽名、蓋章動(dòng)作是國(guó)內(nèi)民眾長(zhǎng)久以來(lái)形成的行為習(xí)慣。

雖然國(guó)內(nèi)的電子簽名業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但是難掩市場(chǎng)滲透率僅為3%的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。由此看來(lái)，在推動(dòng)大眾對(duì)于電子簽名行業(yè)的認(rèn)知度和使用率，e簽寶做得似乎還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

其次，大眾對(duì)電子簽名的信任度也不高。雖然我國(guó)各部委陸續(xù)發(fā)布了多項(xiàng)電子簽名的相關(guān)支持政策，給電子簽名行業(yè)在各領(lǐng)域數(shù)字化中提供了準(zhǔn)入背書(shū)，但是仍舊難以提升用戶對(duì)于電子簽名的使用信心，目前大部分國(guó)內(nèi)民眾對(duì)于電子簽名的穩(wěn)定性和私密性仍舊持懷疑態(tài)度。

從技術(shù)層面上看，一旦平臺(tái)遭受惡意攻擊或是平臺(tái)的算法、加密機(jī)制等出現(xiàn)漏洞，用戶的身份數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)就可能被曝光。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，民眾更加注重對(duì)簽名、合同、身份資料等自身隱私的保護(hù)。另外，用戶對(duì)于e簽寶平臺(tái)的長(zhǎng)期穩(wěn)定性也會(huì)抱有擔(dān)憂。

最后，e簽寶的電子簽名服務(wù)并不是用戶的剛需。不可否認(rèn)，電子簽名服務(wù)平臺(tái)在一定程度上能夠提高企業(yè)單位的工作效率，增強(qiáng)企業(yè)單位的辦事效率，但是這始終是屬于提效工具并非用戶的辦公剛需工具。

對(duì)于非剛需工具，用戶付費(fèi)意愿不高。在效率問(wèn)題和購(gòu)買(mǎi)電子簽名帶來(lái)的成本消耗問(wèn)題之間，用戶會(huì)權(quán)衡再三，在使用成本較高的情況下，用戶的付費(fèi)使用意愿可能并不高。

e簽寶未來(lái)想要擴(kuò)大用戶市場(chǎng)就要對(duì)大眾進(jìn)行普及，必須對(duì)消費(fèi)者加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)合法性的宣導(dǎo)，慢下來(lái)沉下心提高用戶對(duì)電子簽名業(yè)務(wù)的認(rèn)知。這其實(shí)就是在變相地要求e簽寶對(duì)國(guó)民幾千年來(lái)形成的行為習(xí)慣進(jìn)行重塑，顯然這要求e簽寶要付出一筆極大的市場(chǎng)教育成本。

行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，e簽寶難建技術(shù)壁壘

在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及降本增效綠色發(fā)展的國(guó)策推動(dòng)之下，近年來(lái)電子簽名迅速成為了具備超千億市場(chǎng)容量的賽道。誘人的市場(chǎng)前景，也讓這一賽道入局者眾多，甚至阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)等巨頭參與其中。

圖源：e簽寶官網(wǎng)截圖

要在擁擠的賽道上突圍，除了提高平臺(tái)的滲透率之外，加強(qiáng)自身的技術(shù)壁壘也是重中之重。但是電子簽名行業(yè)的科技基

因似乎注定了e簽寶難以建立較深的科技護(hù)城河。

e簽寶現(xiàn)宣傳擁有52項(xiàng)著作權(quán)、16項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利，但萬(wàn)事不離其宗，其核心仍舊是云端加密技術(shù)。但是云端加密技術(shù)并不是e簽寶的“獨(dú)家秘技”，目前的眾多入局者都具備此項(xiàng)技術(shù)。

而且由于國(guó)內(nèi)電子簽名行業(yè)起步時(shí)間短、人才匱乏、技術(shù)發(fā)展受限，加之互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)本身的技術(shù)復(fù)制性極高，導(dǎo)致目前大多數(shù)電子簽名服務(wù)平臺(tái)所提供的產(chǎn)品和技術(shù)核心都大同小異。

目前電子簽名行業(yè)三巨頭e簽寶，上上簽、法大大的差異僅在于技術(shù)掌握的成熟度和應(yīng)用的體驗(yàn)度上。前有技術(shù)同質(zhì)化，后有同行緊追不舍。除了e簽寶之外，上上簽、法大大接連獲得了多輪融資，并在融資加持下強(qiáng)化了各自的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，企業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)份額也在持續(xù)擴(kuò)大。 

上上簽執(zhí)行“云合同”戰(zhàn)略后，客戶網(wǎng)絡(luò)持續(xù)擴(kuò)大，目前個(gè)人用戶數(shù)已突破3億，是我國(guó)首家服務(wù)客戶總數(shù)突破千萬(wàn)的電子簽名企業(yè)。法大大通過(guò)CRM建設(shè)項(xiàng)目也有效拉升了自己的市場(chǎng)占有率。目前已累計(jì)服務(wù)超過(guò)56億份電子合同，日均簽章調(diào)用量超2000萬(wàn)次，存證區(qū)塊鏈高度超3500萬(wàn)。

站在電子簽名行業(yè)C位的e簽寶，雖然目前的市場(chǎng)占有率接近40%，但是以e簽寶目前的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)占有率，要想將上上簽和法大大這兩個(gè)巨頭徹底甩在身后，或許還很難做到。

另外，電子簽名的互聯(lián)網(wǎng)科技基因和賽道單一性，本身就注定了電子簽名是寡頭模式。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，僅e簽寶、法大大、上上簽三巨頭就已占據(jù)電子簽名行業(yè)79%的市場(chǎng)份額。

加之上上簽、法大大也有互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)行資本加持，e簽寶想要在這場(chǎng)軍備競(jìng)賽中成為唯一的獲勝者，可謂困難重重。

總之，目前電子簽名行業(yè)模式同質(zhì)化嚴(yán)重，資本層面也是暗流涌動(dòng)，而且馬太效應(yīng)明顯，技術(shù)壁壘難以建立，種種因素導(dǎo)致暫時(shí)占據(jù)電子簽名行業(yè)龍頭位置的e簽寶，還不能“養(yǎng)尊處優(yōu)”。

在用戶數(shù)據(jù)沉淀的基礎(chǔ)上，做到數(shù)字化私密性、云端安全性，仍舊是e簽寶的首要任務(wù)，如何在用戶信息的轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、展示、銜接方面做到出類(lèi)拔萃，建立起特色優(yōu)勢(shì)，精進(jìn)SaaS技術(shù)拉開(kāi)與法大大、上上簽等頭部企業(yè)的距離，也是e簽寶的當(dāng)務(wù)之急。

全生態(tài)還是強(qiáng)增值，e簽寶要明確發(fā)力點(diǎn)

據(jù)北京朝陽(yáng)區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督局下發(fā)的【2021】行政處罰信息顯示，e簽寶委托第三方易觀智庫(kù)以虛假統(tǒng)計(jì)哄抬自身排名，構(gòu)成了虛假宣傳，電子簽名行業(yè)本就嚴(yán)肅，私密性強(qiáng)，e簽寶卷入了市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)造假事件，這對(duì)于其品牌定位，造成的損失不可估量。

e簽寶數(shù)據(jù)涉嫌說(shuō)謊的背后，反映的是e簽寶在面對(duì)市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的動(dòng)作變形，也反映了e簽寶急于強(qiáng)化營(yíng)收的現(xiàn)狀，但就e簽寶的產(chǎn)品矩陣來(lái)說(shuō)，目前并不十分完善。

從收費(fèi)模式上看，e簽寶主要依托SaaS模式所提供的不同產(chǎn)品和咨詢(xún)服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。二是提供本地部署的私有云或面向大客戶提供定制化產(chǎn)品。

圖源：e簽寶官網(wǎng)截圖

目前e簽寶官網(wǎng)上電子簽名與認(rèn)證組合服務(wù)個(gè)人版定價(jià)為8元一份，40份起售，套餐價(jià)格從350元至250000元不等，這直接提高了用戶的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，勸退了大部分的C端散戶，不利于在市場(chǎng)端進(jìn)一步滲透。

目前e簽寶官網(wǎng)上區(qū)塊鏈數(shù)據(jù)存證基礎(chǔ)版套餐的起售價(jià)為59800元/100GB，在市場(chǎng)仍需教育的前提下，如此高的售價(jià)，恐怕難以在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)下，獲取足量的新用戶。

從電子合同這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域上來(lái)看，也很好的印證了，e簽寶在用戶下沉端口的乏力。據(jù)2021年Apple Store 和安卓市場(chǎng)的下載數(shù)據(jù)顯示，云合同的下載量排在第一位，是第二位法大大的1.9倍，是第三位e簽寶的2.3倍，顯然在電子合同這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域e簽寶并不占優(yōu)。

另外，e簽寶是通過(guò)文件的使用次數(shù)計(jì)費(fèi)，但是銷(xiāo)售的價(jià)格不一致，黑貓投訴數(shù)據(jù)顯示，e簽寶存在亂收費(fèi)現(xiàn)象。

e簽寶的電子簽名業(yè)務(wù)是典型的B2B2C，在解決的是“簽名”這個(gè)剛性需求之后，必須進(jìn)行長(zhǎng)期穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)化鏈?zhǔn)椒磻?yīng)才能達(dá)到穩(wěn)定的營(yíng)收。而“簽名”作為企業(yè)剛性需求，本身價(jià)值點(diǎn)并不高，這就倒逼e簽寶要在增值服務(wù)上做足文章。

從增值服務(wù)上看，e簽寶的服務(wù)更加偏向于數(shù)據(jù)服務(wù)。e簽寶提供的增值駐場(chǎng)服務(wù)，按3000元人次/天雙重計(jì)費(fèi)；定制開(kāi)發(fā)服務(wù)3000元人次/天；專(zhuān)屬網(wǎng)關(guān)服務(wù)的售價(jià)為18000元/次，技術(shù)服務(wù)的售價(jià)為19800元/次。拋開(kāi)定價(jià)的科學(xué)性不談，在電子簽名行業(yè)，以數(shù)據(jù)衍生服務(wù)為主要增值產(chǎn)品真的是消費(fèi)者的核心需求嗎？

電子簽名后期的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)就在于如何滿足用戶的定制化服務(wù)和衍生服務(wù)需求，云合同在這方面就做得比較出色。在法律衍生服務(wù)方面，云合同開(kāi)發(fā)了律師代寫(xiě)服務(wù)、律師審查和容量增值服務(wù) ，滿足了用戶更深層次的需求。對(duì)比云合同的增值產(chǎn)品矩陣，e簽寶的增值服務(wù)似乎落了下風(fēng)。

不難看出，云合同更加傾向于在安全方面給予客戶更多的信任度，而 e 簽寶更關(guān)注的是簽署的情景以及文檔的數(shù)據(jù)服務(wù)。e 簽寶目前著重發(fā)力于各種場(chǎng)景的全生態(tài)滲透，但是如果沒(méi)有把握用戶的核心需求，現(xiàn)階段走得太快急于覆蓋全生態(tài)，或許并不見(jiàn)得是一件好事。

結(jié)語(yǔ)

隨著資本的涌入，電子簽名行業(yè)的生態(tài)鏈條將會(huì)迎來(lái)新的挑戰(zhàn)，e簽寶若想牢牢占據(jù)頭部地位，就需要在加強(qiáng)平臺(tái)的生態(tài)建設(shè)同時(shí)全面布局貼近市場(chǎng)需增值業(yè)務(wù)，以此提高現(xiàn)有客戶群的粘性，挖掘新的增量空間。

綜合來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的電子簽名賽道還很長(zhǎng)，雖然階段性的勝利并不等同于已立于不敗地位。

可喜的是，作為國(guó)內(nèi)首屈一指的全生態(tài)電子簽名服務(wù)商，e簽寶已經(jīng)踩中了未來(lái)數(shù)字社會(huì)的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，我們也有理由相信，e簽寶在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中會(huì)展現(xiàn)新的生機(jī)。