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直銷、代銷齊發(fā)力，養(yǎng)老理財產(chǎn)品營銷“朋友圈”擴容。

近段時間以來，有部分銀行理財經(jīng)理正在大力宣傳該行代銷的他行理財公司養(yǎng)老理財產(chǎn)品，拓展養(yǎng)老理財產(chǎn)品營銷渠道。除了積極發(fā)力直銷渠道之外，已有理財公司開始拓展代銷渠道，擴容養(yǎng)老理財產(chǎn)品銷售“朋友圈”。例如，中銀理財、光大理財、工銀理財?shù)榷嗉依碡敼就ㄟ^與招商銀行合作，在該行App上線了其推出的養(yǎng)老理財產(chǎn)品。

那么，理財公司為何要擴容代銷“朋友圈”?未來發(fā)展趨勢如何?

代銷理財產(chǎn)品收入增幅明顯

對于理財公司來說，優(yōu)質(zhì)的合作渠道可謂是“無往不利”。在分析人士看來，在養(yǎng)老理財產(chǎn)品發(fā)行運作逐漸成熟的當下，理財公司之間合作互銷的模式也將逐步鋪開。

在銀行持續(xù)發(fā)力財富管理業(yè)務的背景下，上市銀行代銷理財產(chǎn)品收入已經(jīng)成為其中間業(yè)務增收的一個重要部分。多家上市銀行半年報顯示，2022年上半年代銷理財產(chǎn)品收入增幅超過20%，在銀行各項業(yè)務中表現(xiàn)較為突出。

比如，招商銀行上半年實現(xiàn)財富管理手續(xù)費及傭金收入188.73億元，其中代銷理財產(chǎn)品收入34.93億元，同比增長22.60%。平安銀行在上半年財富管理手續(xù)費收入同比下降的情況下，實現(xiàn)了代銷理財產(chǎn)品收入29.3%的高增幅。

上半年，代銷理財產(chǎn)品收入增幅在代銷業(yè)務中可以算是一枝獨秀。與代銷理財產(chǎn)品收入同比高增形成鮮明對比的是，部分銀行的代理基金、代理證券交易業(yè)務收入同比大幅下降。比如，招商銀行上半年代理基金收入同比減少近50%。

對此，秦農(nóng)銀行首席研究員、復旦大學金融研究院兼職研究員董希淼表示，對銀行理財公司和已經(jīng)成立理財公司的商業(yè)銀行而言，拓展理財產(chǎn)品代銷業(yè)務，一方面可以增加理財業(yè)務收入，提高中間業(yè)務收入占比;另一方面可以豐富理財產(chǎn)品體系，滿足客戶多元化資產(chǎn)配置的需求。

董希淼表示，近年來，銀行加大向?qū)嶓w經(jīng)濟減費讓利，中間業(yè)務收入增長壓力很大，開展理財產(chǎn)品代銷業(yè)務可以減緩中間業(yè)務收入下降的壓力，同時還可以讓客戶在購買理財產(chǎn)品方面有更多選擇，進一步提升對客戶的吸引力。中金公司分析師王子瑜認為，部分深耕財富管理業(yè)務的商業(yè)銀行積極引入外部資管機構(gòu)資管產(chǎn)品，可以為財富管理客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)配置服務;同時，引入外部資管產(chǎn)品有望激勵理財公司推進能力建設(shè)。

深耕產(chǎn)品設(shè)計是關(guān)鍵

據(jù)了解，招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行等多家銀行App的理財產(chǎn)品展示頁中都有其他銀行理財公司的理財產(chǎn)品，部分銀行還為投資者在選擇理財產(chǎn)品時提供了“自營”“代銷”的篩選選項。

不少銀行還力圖在代銷理財業(yè)務當中體現(xiàn)出差異性，從而提升其競爭優(yōu)勢。此外，部分中小銀行已經(jīng)退出了理財產(chǎn)品市場競爭。數(shù)據(jù)顯示，截至6月底，全市場共有293家銀行機構(gòu)有存續(xù)的理財產(chǎn)品，較上年減少26家。專家認為，中小銀行由做資管轉(zhuǎn)向做代銷將成為一大趨勢。

業(yè)內(nèi)人士分析，未來代銷理財產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模仍將持續(xù)增長，銀行理財公司應在產(chǎn)品設(shè)計、渠道拓展等方面繼續(xù)深耕。

在理財產(chǎn)品的設(shè)計上，工銀理財副總裁王海峰認為，銀行理財產(chǎn)品應圍繞國家政策支持的重點領(lǐng)域、重點行業(yè)、優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)積極布局，堅持多元均衡策略，通過多資產(chǎn)、多策略降低單一資產(chǎn)和策略的波動風險。

董希淼認為，銀行理財公司要提升競爭力，更應該推出開放式的綜合服務。如產(chǎn)品方面，既可根據(jù)自身投研能力設(shè)計相應的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，也可引入第三方發(fā)行的產(chǎn)品;客戶方面，既可以為保險公司、中小金融機構(gòu)等機構(gòu)客戶提供服務，也可以圍繞行內(nèi)高凈值私人客戶提供投資建議和財富管理服務等。同時，加大和母行業(yè)務部門、分行、其他子公司的合作，加強與其他資管機構(gòu)、私募基金管理人等合作，提升跨界服務能力。

在中信建投證券銀行分析師楊榮看來，短期內(nèi)銀行理財公司可以考慮在深耕母行業(yè)務的同時，實現(xiàn)直銷和代銷渠道“兩翼”共同發(fā)展。從中長期來看，銀行理財公司應努力實現(xiàn)“零售與機構(gòu)、代銷與直銷、線上與線下”各渠道建設(shè)“比翼齊飛”。

專家：合作互銷將成趨勢

自2021年9月正式啟動養(yǎng)老理財產(chǎn)品試點以來，養(yǎng)老理財產(chǎn)品工作進展順利，總體運行平穩(wěn)，今年8月以來，第二批養(yǎng)老理財產(chǎn)品密集開賣，投資者認購熱情不減。

8月3日，中郵理財首只養(yǎng)老理財產(chǎn)品“中郵理財郵銀財富添頤·鴻錦封閉式系列2022年第1期養(yǎng)老理財產(chǎn)品”發(fā)售，標志著第二批試點養(yǎng)老理財產(chǎn)品正式開賣，該產(chǎn)品開售僅一小時銷量突破20億元，累計認購金額30億元，提前完成募集。

8月8日，交銀理財設(shè)立的首只養(yǎng)老理財產(chǎn)品“交銀理財穩(wěn)享添福5年封閉式1號養(yǎng)老理財產(chǎn)品”該產(chǎn)品1元起投，募集期為8月8日-8月18日，開售當日截至上午11時18分，認購金額就已達到11.2億元。同樣，農(nóng)銀理財推出的“農(nóng)銀順心”第1期養(yǎng)老理財產(chǎn)品、中銀理財首只養(yǎng)老理財產(chǎn)品——中銀理財“福”固收增強(封閉式)養(yǎng)老理財產(chǎn)品2022年01期也都是提前完成募集。

數(shù)據(jù)顯示，截至目前，養(yǎng)老理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量已擴容至48只，從凈值數(shù)據(jù)來看，截至9月12日，48只養(yǎng)老理財產(chǎn)品中共有43只產(chǎn)品公布了凈值數(shù)據(jù)。其中，僅有1只產(chǎn)品跌破凈值之外，其余42只產(chǎn)品凈值均在1或1以上，凈值水平整體表現(xiàn)平穩(wěn)。

未來，隨著養(yǎng)老理財產(chǎn)品發(fā)行運作的逐漸成熟，理財公司之間合作互銷的模式也將逐步鋪開。在資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究人士王劍輝看來，未來養(yǎng)老理財產(chǎn)品選擇多種渠道合作互銷是一個必然的趨勢，也是一個理性的選擇。因為選擇的渠道越多，理財公司銷售的范圍和對市場的滲透程度就也就越強，這對理財公司的長期發(fā)展有非常重要的意義。

未來會有更多理財公司選擇代銷渠道銷售養(yǎng)老理財產(chǎn)品，不過需要關(guān)注的是，當前養(yǎng)老理財產(chǎn)品在產(chǎn)品設(shè)計方面比較相似，若沒有做很好的區(qū)分則很難達到銷售目標。長遠健康發(fā)展還是要厘清雙方業(yè)務邊界、職責，落實投資者適當性管理義務，提升專業(yè)化服務水平。