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百家姓的營(yíng)銷方法本身并不新鮮，但春節(jié)來(lái)臨之際，涼茶品牌王老吉推出的百家姓氏圖騰版產(chǎn)品成功出圈。

得益于被網(wǎng)友戲稱為“山寨”自己的這波“狠”操作，該品牌收獲巨大。盡管百家姓系列產(chǎn)品價(jià)格相較于傳統(tǒng)款漲幅近2.5倍，但在天貓平臺(tái)旗艦店的月銷量已突破10萬(wàn)，大量產(chǎn)品顯示售罄缺貨狀態(tài)。

姓氏營(yíng)銷是這套銷售組合拳成功的關(guān)鍵。王老吉相當(dāng)具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，2021年，該公司已完成了近百枚姓氏商標(biāo)的注冊(cè)。有了商標(biāo)“護(hù)體”，王老吉借助多年來(lái)打造的柔性化定制生產(chǎn)能力，在辭舊迎新之際將紅罐涼茶和中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日的歡聚喜慶場(chǎng)景高度綁定，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的禮品化、場(chǎng)景化、社交化，順利成為春節(jié)前爆款。

然而，吃到這波“改姓”紅利后，王老吉能否借此打開(kāi)新增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)利潤(rùn)提升起到長(zhǎng)久牽引作用?恐怕還不好貿(mào)然下定論。

多年來(lái)，王老吉這家老字號(hào)企業(yè)為創(chuàng)新可謂“拼了老命”。改過(guò)包裝，降過(guò)糖，出過(guò)紀(jì)念款，跨過(guò)界聯(lián)過(guò)名，就連流行的氣泡概念、加水果、加花都做過(guò)嘗試。但尷尬的是，一眾新品并沒(méi)能為品牌打開(kāi)一片新天地。

事實(shí)上，不只是王老吉，整個(gè)涼茶賽道近幾年都陷入了增長(zhǎng)停滯階段。面對(duì)迅速崛起的各類飲料新消費(fèi)品牌與新式茶飲現(xiàn)制茶，相對(duì)單一的涼茶品類似乎應(yīng)對(duì)乏力。根據(jù)天貓新品創(chuàng)新中心公布的報(bào)告，在所有飲料品類中，涼茶增長(zhǎng)格局略顯尷尬，整體銷量增長(zhǎng)率和銷售額增長(zhǎng)率處于幾乎墊底的位置。

此次百家姓營(yíng)銷成功后，王老吉還可能面臨新的難題。比如，百家姓系列的“窗口”打開(kāi)后，維權(quán)難度將更上一層樓。哪怕企業(yè)已經(jīng)注冊(cè)了大部分系列商標(biāo)且獲得批準(zhǔn)，但恐怕也難以完全阻止各種山寨產(chǎn)品涌現(xiàn)。對(duì)企業(yè)而言，如何守護(hù)住“金字招牌”，是不小的考驗(yàn)。

營(yíng)銷之后，能否轉(zhuǎn)化成持續(xù)的銷量是關(guān)鍵。對(duì)零售行業(yè)而言，產(chǎn)品和渠道是重中之重。相對(duì)于新消費(fèi)品牌和新茶飲高頻高效的出新速度，涼茶企業(yè)的研發(fā)應(yīng)該說(shuō)還任重道遠(yuǎn)。特別是如果沒(méi)有前瞻性的獨(dú)到眼光，只是盲目跟風(fēng)追趕，很難在自主性越來(lái)越強(qiáng)的消費(fèi)者心目中產(chǎn)生影響力。

當(dāng)然，涼茶企業(yè)的優(yōu)勢(shì)也非常突出。百年傳承的積淀，清涼下火的功效，都給消費(fèi)者深刻印象。在新零售時(shí)代，涼茶企業(yè)可以立足自身情況，制定有效的發(fā)展戰(zhàn)略。在產(chǎn)品上，以傳承為基礎(chǔ)，以發(fā)揚(yáng)光大為目標(biāo)，圍繞涼茶特性，加大研發(fā)創(chuàng)新力度，打造有特色的概念，比如按人群分類推出更多細(xì)分產(chǎn)品，按地域推出有地方風(fēng)味的特色產(chǎn)品，按季節(jié)推出有時(shí)令屬性的產(chǎn)品等。在渠道上，重視線下市場(chǎng)的銷售，下功夫終端市場(chǎng)，如嘗試當(dāng)下熱門的快閃店、新品體驗(yàn)店等，針對(duì)北方冬季冷飲銷售不暢的情況，推出涼茶熱喝，為顧客提供更好的體驗(yàn)。

總之，涼茶能否熱起來(lái)，要看能否暖熱消費(fèi)者的心。好的產(chǎn)品和服務(wù)，向來(lái)都是受歡迎的。(作者： 劉瑾)