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以前，在競(jìng)拍一宗地塊前，徐峰只需要根據(jù)營(yíng)銷部門反饋的銷售價(jià)格，判斷這宗地塊開發(fā)潛力，在40天之內(nèi)對(duì)所要競(jìng)拍土地算一筆“大賬”就行。只要財(cái)務(wù)能算過(guò)這筆賬，徐峰所在部門就會(huì)跟進(jìn)競(jìng)拍這宗地塊，不會(huì)考慮太多因素。

現(xiàn)在，這筆賬徐峰已經(jīng)不能再像此前那樣算了，考慮因素也變得更多。大到這宗地塊周邊教育等資源是否成熟、土壤是否需要治理、是否需要配建項(xiàng)目，小到這宗地塊地下是否有管線、配建項(xiàng)目中的門窗材料等。

這一切都是為了把“賬”算得更細(xì)，也是為了增加拿地機(jī)率。

這些改變是從2月24日開始的。

2月24日，就關(guān)于一份由天津市規(guī)劃和自然資源局發(fā)布的《市規(guī)劃資源局關(guān)于做好2021年住宅用地集中出讓有關(guān)工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱“通知”)文件，有媒體向天津市規(guī)劃和自然資源局相關(guān)人士求證，對(duì)方回復(fù)稱，“我們計(jì)劃這么做，通知屬于內(nèi)部公文。”

根據(jù)通知顯示，天津市確定于今年3月、6月、9月中旬分三批次集中統(tǒng)一發(fā)布住宅用地的出讓公告，除上述3個(gè)日期外，不得再發(fā)布住宅用地出讓公告。

截至目前，已有廣州、北京、天津、杭州、無(wú)錫、南京、蘇州、合肥、成都9座城市發(fā)文表示，明確今年將推行住宅用地“集中供地”模式，全年將分3批次統(tǒng)一發(fā)布住宅用地招拍掛公告。

徐峰是一家房企投拓部門的負(fù)責(zé)人，他所在的城市正好是“集中供地”的城市之一：天津。令徐峰慶幸的是，他還有時(shí)間來(lái)計(jì)算這筆賬。

“寶”壓在哪兒

3月31日晚間，天津市規(guī)劃和自然資源局發(fā)布《天津市國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)掛牌出讓公告》，集中掛牌58宗住宅用地，出讓土地面積合計(jì)約375.5萬(wàn)平方米，總起始總價(jià)約502億元。

該批地塊將于5月10日至14日5天期間集中掛牌成交。

“‘寶’押在哪兒”是徐峰目前思考最多的一個(gè)問(wèn)題。

自從知道天津市將集中供地后，徐峰和他的團(tuán)隊(duì)就開始調(diào)整拿地策略，對(duì)集中掛牌出讓地塊信息進(jìn)行研究。“以前我們的‘寶’和資金可能都?jí)涸谝粋€(gè)地塊上，現(xiàn)在集中供地后，需要同時(shí)盯好幾宗地塊，確保公司可以拿到地。”

以前拿地，徐峰團(tuán)隊(duì)不會(huì)關(guān)注很多成本問(wèn)題，只要出讓的住宅用地所在區(qū)域銷售情況不錯(cuò)，徐峰團(tuán)隊(duì)就會(huì)跟進(jìn)拿地。

但現(xiàn)在徐峰更注重“成本問(wèn)題”。

為了保證可以在集中供地中拿到優(yōu)質(zhì)土地，徐峰所在公司的成本、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷和工程部門都開始參與到了前期對(duì)地塊信息分析環(huán)節(jié)，計(jì)算這宗地塊在各個(gè)環(huán)節(jié)所產(chǎn)生費(fèi)用，對(duì)拿地這筆賬開始“精打細(xì)算”，通過(guò)算賬來(lái)降低成本。

徐峰說(shuō)，把賬算細(xì)除了可以提高增加拿地機(jī)率，不放棄任何一塊可以拿的地，也是為了保證公司不瞎拿地，“對(duì)于一些熱門區(qū)域，每個(gè)公司都有自己的溢價(jià)空間，價(jià)格到了一個(gè)數(shù)值后就不舉牌了。算賬，也是為了保證不能瞎拿。”

針對(duì)目前集中掛牌出讓的土地，徐峰團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)這些地塊進(jìn)行3個(gè)階段分析：預(yù)可研階段——可研階段——重點(diǎn)監(jiān)測(cè)階段。

首先，將掛牌的58宗地塊進(jìn)行預(yù)可研研究，將地塊分為熱門區(qū)域、重點(diǎn)區(qū)域和非熱門區(qū)域，然后篩選出七八宗地塊，對(duì)這些地塊信息進(jìn)行研究，之后上報(bào)給公司，公司開會(huì)研究討論后，留下三宗地塊;

其次，這三宗地塊進(jìn)入可研階段，投拓、營(yíng)銷和成本等部門研究這些地塊轉(zhuǎn)盤方案、銷售利潤(rùn)等。

最后，重點(diǎn)跟蹤，集中公司財(cái)力和人力重點(diǎn)監(jiān)測(cè)這三宗地塊，確保公司可以拿到。

在這三個(gè)階段，徐峰都會(huì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)節(jié)奏、經(jīng)營(yíng)情況等因素來(lái)判斷是否參與這宗地塊競(jìng)拍。

徐峰把在這次集中供地中房企間的競(jìng)爭(zhēng)比喻為“田忌賽馬”。他認(rèn)為，只有像田忌賽馬一樣分?jǐn)倝?ldquo;寶”，才能提高命中率。

改變策略

押中“寶”之后的問(wèn)題徐峰所在公司也開始考慮了，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷方案等。

在徐峰看來(lái)，這次集中供地不僅考驗(yàn)一家房企投拓部門能力，也給營(yíng)銷部門提出了一個(gè)難題。

“以前可能一個(gè)區(qū)域上市兩三個(gè)項(xiàng)目，產(chǎn)品會(huì)不一樣。但集中供地后，可能會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品集中上市情況，那么前期產(chǎn)品定位、戶型和價(jià)格就至關(guān)重要。如果四五家房企產(chǎn)品同時(shí)上市，那這些要素就成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。”徐峰說(shuō)，集中供地后，房企內(nèi)部壓力會(huì)從投拓部門轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，之后再轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷部門。但這些壓力在前期投拓部門拿地時(shí)就要考慮進(jìn)去。

“到了現(xiàn)在這個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)公司的商業(yè)機(jī)密，比如產(chǎn)品方案等信息的保密程度會(huì)比以前更加嚴(yán)格。如果有哪一家房企提前把產(chǎn)品戶型信息泄露出去，那么這家房企在之后的競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)處于劣勢(shì)。”徐峰說(shuō)。

面對(duì)即將開拍的集中供地，徐峰沒有特別焦慮。他認(rèn)為，這次集中供地是一把雙面刃，有利也有弊。

他認(rèn)為，利是信息更公開透明，更方便企業(yè)拿地，企業(yè)對(duì)地塊研判也會(huì)更加準(zhǔn)確，有利于之后營(yíng)銷。“企業(yè)在拿地過(guò)程中都有自己一套打法，有自己關(guān)注的區(qū)域，也不會(huì)突然跨到一個(gè)陌生區(qū)域拿地，其實(shí)沒有大家想的那么恐慌。”

弊是企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

“針對(duì)一些熱門區(qū)域地塊，如果企業(yè)不聯(lián)合開發(fā)會(huì)白白損失很多利潤(rùn)。更極端的情況是，有企業(yè)拿不到地，沒有項(xiàng)目開發(fā)，這樣也會(huì)加速行業(yè)洗牌，淘汰一批中小企業(yè)。”徐峰說(shuō)。

為了應(yīng)對(duì)這次集中供地，針對(duì)熱門區(qū)域地塊，徐峰所在公司準(zhǔn)備和一些國(guó)企或者央企進(jìn)行合作，聯(lián)合競(jìng)拍。

在徐峰看來(lái)，企業(yè)單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，“本來(lái)現(xiàn)在房地產(chǎn)利潤(rùn)很低，單打獨(dú)斗的企業(yè)只要在項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中遇到一點(diǎn)兒?jiǎn)栴}，它的利潤(rùn)就會(huì)變低?，F(xiàn)在基本上都是聯(lián)合開發(fā)，一是互補(bǔ)，二是減少競(jìng)爭(zhēng)，降低拿地風(fēng)險(xiǎn)。”

徐峰認(rèn)為，這次政府出臺(tái)集中供地政策除了對(duì)房企現(xiàn)金流有一個(gè)考驗(yàn)外，對(duì)房企綜合實(shí)力也是一個(gè)考驗(yàn)。“還是得要靠企業(yè)修煉自身能力，企業(yè)只有把品牌打好、產(chǎn)品設(shè)計(jì)好、營(yíng)銷做好，才能存活好，企業(yè)自身綜合實(shí)力非常關(guān)鍵。”(文中徐峰為化名，作者 何欣)