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上海二手房是一個萬億規(guī)模的市場。

今年復(fù)工復(fù)產(chǎn)后樓市快速解封，二手房市場同步回暖，與此同時，“春江水暖鴨先知”的中介行業(yè)卻率先擺出了競爭態(tài)勢：美凱龍愛家擴(kuò)張兇猛，中原推行合伙人制變革，鏈家大量招聘大學(xué)畢業(yè)生擴(kuò)軍。

“最近美凱龍愛家擴(kuò)張有點猛，把中原離職員工在外面開的店面整個直接收購了。”一名中介人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道透露，復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，上海二手房市場回暖，美凱龍愛家的擴(kuò)張步伐也加快了。相比鏈家、中原等老牌中介品牌近期沒有明顯的開店動作，美凱龍愛家似乎走得有點遠(yuǎn)。

但美凱龍愛家總裁、創(chuàng)始合伙人馮全林日前接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道專訪時表示，(擴(kuò)張)快并不是美凱龍愛家的目標(biāo)，健康才是。文化團(tuán)隊、業(yè)務(wù)模式、系統(tǒng)組織流程、投入產(chǎn)出比，是馮全林眼中健康的一些指標(biāo)。他認(rèn)為，這些指標(biāo)都有助于美凱龍愛家實現(xiàn)低成本擴(kuò)張。

擴(kuò)張邏輯

今年上半年，上海二手房成交11.21萬套，成交金額3392.58億元。而去年全年上海二手房累計成交金額7193億，成交套數(shù)23.8萬套。剔除疫情影響的一季度，今年上半年上海二手房交易可以用火爆來形容。

這也許才是中介行業(yè)競爭加劇的根源。

針對近期美凱龍愛家對某些中介門店的整體收購，馮全林指出，門店收購篩選的核心標(biāo)準(zhǔn)，是對門店人員綜合素質(zhì)的考察。目前為止，美凱龍愛家僅收購了十幾個整店，占所有門店數(shù)量的7%。馮全林很看重收購成本，他坦言，“他如果想和我們一起干，那他的店就不該有太多溢價。”換言之，美凱龍愛家的策略并非溢價收購，而是看這家店裝修花了多少錢、付了多少押金等這些真實的成本。

美凱龍愛家有自己獨有的一套擴(kuò)張邏輯。放眼行業(yè)，鏈家、中原、太平洋房屋等“老大哥”已進(jìn)入另一個發(fā)展階段，他們走過了“根據(jù)行情調(diào)整門店規(guī)模”的階段，正在探索新的發(fā)展模式。中原從去年開始實行合伙人制，區(qū)域總經(jīng)理相當(dāng)于合伙人，自主核算人力和門店租金成本，這就導(dǎo)致很多熟手員工紛紛出走，自立門戶。這些員工離職之后，進(jìn)入創(chuàng)業(yè)階段，也面臨一、二手業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的瓶頸。上海中原浦東一區(qū)域經(jīng)理對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道表示，一般而言，一個門店里做一、二手代理的員工比例為8:2，出于職業(yè)習(xí)慣，兩類員工很少互相轉(zhuǎn)型。

美凱龍愛家的機(jī)遇就在于此。馮全林過去的職業(yè)生涯影響著他的管理邏輯，他不是傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介人，在進(jìn)入中介行業(yè)之前，馮全林在阿里負(fù)責(zé)國際站，就是B2B的生意，而中介門店其實是一個2C的生意。馮全林認(rèn)為，兩者核心都是銷售和管理，人性和業(yè)務(wù)是相通的。“鏈家、中原、太平洋房屋、美凱龍愛家，都是開門店的商業(yè)模式，但不一樣的地方在于，美凱龍愛家更注重成本核算，更節(jié)約資源，依此來打造客戶服務(wù)閉環(huán)。”

馮全林堅持不搞人海戰(zhàn)術(shù)，“不求人多，但求人對”“不求快，求健康”。拿整店收購舉例，他會針對門店的人員狀態(tài)做精細(xì)化管理：比如，一個店有房租、裝修等成本，美凱龍愛家收購它之后，會以一家小微創(chuàng)業(yè)公司合伙人，而非普通的職業(yè)經(jīng)理人的態(tài)度去運營。他認(rèn)為，中介行業(yè)有兩個核心的競爭邏輯。第一個是垃圾時間，招到不對的人而浪費資源，就相當(dāng)于制造了垃圾時間;另一個是購房周期，行業(yè)屬性離不開人，人效低，還離不開人，核心是解決這個問題的矛盾。既然單一客戶無法重復(fù)購買，那么客戶認(rèn)可后的轉(zhuǎn)介紹顯得尤為重要，這就要對客戶進(jìn)行深層次的服務(wù)。

馮全林認(rèn)為，當(dāng)一個經(jīng)濟(jì)周期或者說宏觀調(diào)控來臨的時候，沒有哪家企業(yè)能扛得住這種風(fēng)險。誰也不想在垃圾時間里被時間淹沒，如果有價值的東西留不下，那就會在經(jīng)濟(jì)周期里被打敗。他認(rèn)為美凱龍愛家現(xiàn)在打造的企業(yè)文化價值觀，是節(jié)約時間、節(jié)約資源，用有限的時間和資源做成事情是永遠(yuǎn)的追求。至于“不計成本、不考慮健康、盲目去擴(kuò)張……幾乎是必死無疑，就算有人能成功，也不是我們要走的路。”

中介裂變

從2019年8月創(chuàng)業(yè)以來，美凱龍愛家簽約的門店超過300家。目前已進(jìn)入上海、北京、南京、合肥和蘇州五個城市，今年會進(jìn)入深圳和廣州。馮全林強(qiáng)調(diào)增長勻速，幾乎每個月新開20-30家門店，并沒有在今年4、5月份加快擴(kuò)張步伐。并且，美凱龍愛家一開始就做“五位一體”的設(shè)計，客戶買房之后裝修、家具等再繼續(xù)進(jìn)商場消費，這樣的轉(zhuǎn)化從絕對值上來看并不多，據(jù)了解，裝修轉(zhuǎn)化大概有幾百單。

今年截至目前，美凱龍愛家已經(jīng)做到應(yīng)收口徑的階段性盈虧平衡。“對于我們這種速度的公司，能這么快做到基本不虧錢，我認(rèn)為可能是沒有公司能夠做得到的。”

實際上，疫情之后，上海二手房市場成交量增長迅速，但房價僅僅是略微上浮。

據(jù)不完全統(tǒng)計，上海中原有4800個業(yè)務(wù)員，美凱龍愛家有3000人。兩家成交量上差距仍然較大。

上海鏈家高峰期有1600多家門店，市場不好的時候收縮較快，關(guān)閉了一批門店。今年鏈家計劃開到1500家門店，且在人才招聘上只招大學(xué)畢業(yè)生，兩年前已停止招聘大專以下學(xué)歷的員工。但中原由于實行了合伙人制，對門店數(shù)量反而沒有硬性要求。知情人士透露，中原目前已經(jīng)有5%員工離職自己開店了。這些創(chuàng)業(yè)新店加入新的平臺也是需要交平臺費的。

中原的變化主要來自于機(jī)制。以中原一手代理為例，中原的業(yè)務(wù)員能拿30%-50%，自己開店則可以拿到60%。這就是很現(xiàn)實的問題。這也是中原的瓶頸所在，從最高峰的1萬多人下滑至4800人，這里面有成本和風(fēng)控的原因。最近兩年，二手房市場起來之后，中原開始回歸二手，但基數(shù)仍然很低。作為第一名的鏈家市場份額仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第二名。鏈家的定位在于服務(wù)，靠服務(wù)做大規(guī)模;而中原由于不上市的理念已根深蒂固，利潤永遠(yuǎn)放在第一位。

上海二手房成交已在一些新興區(qū)域崛起，比如嘉定新城板塊。今年上半年，上海外環(huán)以內(nèi)二手房成交占比有所下跌，由去年上半年的51%降至49%，外環(huán)以外成交占比則增加至51%。成交套數(shù)排名靠前的區(qū)域分別為浦東、寶山、閔行、松江、嘉定等，成交量同比增速最高的區(qū)域為亭林、嘉定北部等。

鏈家數(shù)據(jù)顯示，上海近期部分改善需求由新房流入二手房，上半年新房市場量跌價漲，雖然成交套數(shù)同比下跌，但成交金額同比已經(jīng)回正。隨著二季度新房成交的積極影響開始逐步顯現(xiàn)，帶動二手房成交價格，均價出現(xiàn)抬頭的趨勢但整體較為穩(wěn)定。二手房套均面積較往年出現(xiàn)相對明顯的增長。外環(huán)以外的購房需求由新房市場流入二手房市場。二手房90平方米以上和300萬以上成交占比均增加，可能由于新房市場受擠壓的改善需求流入二手房市場所致。

今年以來，美凱龍愛家已在嘉定區(qū)新開了十多家門店，其中有三家是整體收購的。張林(化名)的店就是被美凱龍愛家收購的店其中之一，嚴(yán)格意義上來說不算是加盟。但張林需要每年給一定的平臺費。他的店開在嘉定新城，4、5月兩個月的流水達(dá)到200多萬元。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前加盟店的德佑、房友一個月會收取該店當(dāng)月收入的8%左右，還會收取一定的培訓(xùn)費用等。但馮全林強(qiáng)調(diào)美凱龍愛家并不傾向加盟店模式，尤其是現(xiàn)在有能力自己開店的情況下。