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眼下正值歲末年初之際，隨著春節(jié)假期的即將到來，休閑聚會(huì)的氣氛越來越濃厚，外出就餐的人群增加(疫情嚴(yán)重的城市不在此列)，餐飲業(yè)也進(jìn)入了最后的沖刺階段。

越是紅火，越有商家想要渾水摸魚。很早之前就有報(bào)道，連鎖烤肉自助品牌“漢麗軒”衛(wèi)生問題堪憂、使用鴨胸肉充當(dāng)牛肉。

此后，又有更多自助餐餐廳使用低價(jià)食材的行業(yè)內(nèi)幕被曝光：深圳知名自助餐廳“四海一家”被媒體暗訪發(fā)現(xiàn)后廚多處違規(guī)，原材料“合成冷凍翅針”涉嫌為“三無”產(chǎn)品。

自助餐行業(yè)從幾年前的興盛到現(xiàn)在營業(yè)額下滑明顯，食材品質(zhì)、餐廳管理的怪圈多年難以跳出，如今再次被重提，自助餐業(yè)態(tài)已經(jīng)到了必須改變的時(shí)候。

自助餐=廉價(jià)食材，這一顧客認(rèn)知成為自助餐經(jīng)營跳不出的坑

漢麗軒是與曾經(jīng)的金漢斯基本齊名的大眾消費(fèi)水準(zhǔn)的自助餐連鎖品牌，在金漢斯持續(xù)關(guān)店之后，漢麗軒成了烤肉自助餐市場(chǎng)上的第一大品牌。幾年前，漢麗軒被曝出使用假肉，和當(dāng)初金漢斯衛(wèi)生問題曝出的后果類似，都是經(jīng)營不善進(jìn)而影響口碑，接著引發(fā)業(yè)績(jī)下滑和關(guān)店潮。

使用假肉已經(jīng)成為餐飲業(yè)的頑疾。牛排連鎖店出售的牛排檢測(cè)出鴨肉成分、涮羊肉的羊肉卷由鴨肉上色壓制而成……自助餐也沒能逃過假冒食材的坑。

自助餐經(jīng)營者經(jīng)歷了被顧客琢磨出“如何被吃垮”秘訣和攻略后，也練就了金剛不壞之身，有許多辦法應(yīng)對(duì)暴飲暴食者，其中的主要手段就是降低食物的成本，平價(jià)自助餐就快要成了廉價(jià)食材、來源不明食材的聚集地。

這種現(xiàn)象在中低價(jià)位的自助餐提現(xiàn)的比較明顯。比如50元一位的自助餐，差不多等于一斤正規(guī)渠道買來的牛肉的價(jià)格。顯而易見，如果所有食物都按高標(biāo)準(zhǔn)采購且不限量取餐，在這個(gè)定價(jià)下商家一定會(huì)虧本。

于是就有了牛肉邊角料壓制后刨片的肥牛、通過其它不明進(jìn)貨渠道來的凍品、廉價(jià)肉制品。

即使是號(hào)稱高檔食材的海鮮自助類餐廳也避免不了食材的品質(zhì)問題。

同樣都是鮑魚，活的大鮑魚一只價(jià)格在20元以上，而自助餐廳采購的是干鮑魚，批量采購每只可能不到5元。

同樣是三文魚，產(chǎn)地不同、魚肉的部位不同(比如是魚腹、魚背還是魚尾)，價(jià)格也會(huì)相差好幾倍。

不同質(zhì)量的食材在口味上有差別，但偶爾去自助餐廳嘗鮮的食客不一定都能分清，大多數(shù)餐廳采購的海鮮都不是上等貨。

然而如今不比當(dāng)年，顧客的消費(fèi)水平提升了，即使是普通人也能分辨出食材的好壞，對(duì)自助餐的要求也不僅僅是“能吃飽”。餐品水準(zhǔn)不夠，甚至食材不新鮮、不實(shí)在都會(huì)被顧客敏銳感知到。

自助餐的出路：對(duì)“物有所值”和“價(jià)值感”進(jìn)行重新定義

自助餐(buffet)的形式最早來源于北歐海盜的宴席，后來成為西餐商務(wù)宴請(qǐng)的常見形式，再之后又在西方平民餐廳中風(fēng)行，在歐美特別是美國有很大的市場(chǎng)且勢(shì)頭一直不錯(cuò)。

美國的自助餐餐廳是如何經(jīng)營的?這也許能給國內(nèi)經(jīng)營者一些啟示。

Golden Corral是一家典型的美式家庭連鎖自助餐廳，其在全美41個(gè)州有超過500家分店。因?yàn)槠湓绮?、午餐和晚餐時(shí)段都有供應(yīng)，很多美國人喜歡來這家自助餐廳吃飯，每天都有很多人排隊(duì)，有的人甚至每個(gè)月都要去至少一次。

源源不斷的客流得益于這家餐廳對(duì)自助餐“劃算”定性表現(xiàn)的非常鮮明。

首先是豐富的品種。Golden Corral主要提供美國、中國及意大利三大菜系，每天有多達(dá)140種菜品供顧客選擇，其中有10道中國口味的美味菜肴算是這家店的一大特色。

對(duì)于主食區(qū)里的燒烤區(qū)，無論午餐或是晚餐時(shí)段都會(huì)供應(yīng)現(xiàn)烤的肉品，晚餐時(shí)段限定的牛排永遠(yuǎn)都是店里最受歡迎的區(qū)域。

除了燒烤類，餐廳特別推薦的招牌菜都是美國人愛吃的炸雞腿、炸蝦、炸雞胸、炸魚、煎魚和烤雞，味道一直保持較高水準(zhǔn)。

此外，Golden Corral每月都會(huì)推出新菜式，每3個(gè)月就要換新菜單，140種菜品始終保持新鮮，供應(yīng)的食物既豐富可口又富于變化，讓每次來吃的客人都感到相當(dāng)劃算。

筷玩思維(www.kwthink.cn)分析認(rèn)為，其實(shí)對(duì)于大部分顧客來說，自助餐的菜品不一定需要昂貴的食材來充門面，服務(wù)周到、環(huán)境舒適、食材新鮮、餐品豐富、品質(zhì)不差，具備上述這些就算物有所值了，看似高價(jià)實(shí)則不正宗的食物反倒顯得餐廳沒有誠意。

定價(jià)區(qū)分顧客：搞清楚目標(biāo)客群的核心訴求

自助餐在國內(nèi)剛剛興起之時(shí)，許多客人都是抱著“一定要吃回本”的心態(tài)去吃自助餐，餐飲企業(yè)也在這種低水平的消費(fèi)環(huán)境下推出應(yīng)對(duì)舉措，如降低在廚師和食材、菜式上的投入。

最近幾年興起的自助餐已經(jīng)開始向精品化發(fā)展，大多都是料理類餐廳，一二線城市高檔次的料理自助并不少見，四五星級(jí)酒店也紛紛推出料理自助餐餐廳。

這些餐廳提供的自助餐料理分為美國、東南亞、韓國、日本等幾個(gè)分支，不同地域的料理體現(xiàn)了不同的飲食文化，在食材、手藝和擺盤上都相當(dāng)考究，并且大多需要現(xiàn)場(chǎng)由大廚來親自料理，每位的價(jià)格也在200元左右。

基于這樣的定位，優(yōu)勢(shì)是可以從價(jià)格上來篩選目標(biāo)顧客。能花得起、愿意花百元以上吃一頓自助餐的人，一般收入水平和素質(zhì)都較高、重視身體健康，極少有不顧健康而暴飲暴食的顧客。

對(duì)于選擇這一價(jià)位自助餐的就餐者更注重飯菜種類的豐富性，對(duì)每種餐品都想嘗一嘗，抱著“吃垮自助餐廳”想法的顧客最多只占客人總數(shù)的一成左右。

相比之下，對(duì)于中低價(jià)位的自助餐顧客一個(gè)主要的需求是“豐富全面”。

自助餐的一個(gè)典型消費(fèi)場(chǎng)景就是朋友聚餐。因?yàn)楸娍陔y調(diào)不可避免，能提供多種選擇的自助餐就成為聚會(huì)的好去處。

人均僅僅50元左右的價(jià)格、一次吃遍天南海北，中餐、西餐、韓餐、日料......氣氛自由熱鬧，每個(gè)人想吃什么就吃什么。在這個(gè)價(jià)位上，一旦讓每個(gè)來店的食客感覺餐品種類多、可選擇性多，自助餐廳就會(huì)更受歡迎。

降低成本，從食材之外來考慮效果可能更好

事實(shí)上，靠降低菜品品質(zhì)來謀取高利潤，從長遠(yuǎn)來看必然是不明智的。從食材之外的經(jīng)營方式上花心思，才能夠走出“越低檔越?jīng)]人來”的惡性循環(huán)。

在老餐飲人中有一個(gè)共識(shí)：最賺錢的餐館是靠一兩款最普通的菜來賺錢的。因?yàn)椴蛷d把最普通的做出了驚艷的味道和呈現(xiàn)方式，成本低又廣受歡迎，自然餐廳就會(huì)盈利。

要吃貴菜需排隊(duì)，這幾乎是每家自助餐廳都會(huì)出現(xiàn)的情況，比如在海鮮自助餐廳，三文魚攤位前取餐的隊(duì)伍一定很長。

而大量生蠔、扇貝等相對(duì)便宜的海鮮如果也加工得很棒，精美的蔬菜、各式糕點(diǎn)和水果沙拉看上去也很誘人，客人很有可能被吸引，選擇吃這些可口又美味的便宜菜，價(jià)格貴的食品消耗量就會(huì)相對(duì)小，商家的單位成本就降下來了。

在普通自助餐廳也是同樣道理，餐廳把相對(duì)昂貴的菜品“冷處理”制作的味道一般，而相對(duì)便宜的菜品制作的味道非常誘人。這就要求自助餐品牌有一個(gè)自己特色的招牌菜并使用的是常見的并不昂貴的食材。

典型的例子就是主打某種餐品的自助餐，比如披薩類。各種口味的披薩香氣撲鼻、烤雞腿和炸雞翅香脆可口，這些主打菜品在食客中廣受歡迎且單位成本不高，食客也正是為了享受這些而來的餐廳。

自助餐經(jīng)濟(jì)學(xué)中另一個(gè)關(guān)鍵的降低成本的途徑是“浪費(fèi)管理”。通行的做法是將食物處理成很小份，但即使這樣，每種食物或多或少都有5%-25%的浪費(fèi)部分。

另一種自助餐廳為防止浪費(fèi)常見的方式是“懲罰性措施”，比如事先告訴顧客，如果浪費(fèi)超過一定比例將扣留押金。不過說實(shí)話，對(duì)于這些規(guī)則，要么很難實(shí)施，最后淪為空文;要么得罪顧客，產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，影響和氣生財(cái)?shù)戎T多不好的結(jié)果。

在筷玩思維看來，相對(duì)于懲罰，餐廳不如使用“獎(jiǎng)勵(lì)”。如果顧客吃完后餐桌上基本都是“光盤”，商家可以在其離開時(shí)贈(zèng)送一些特色一點(diǎn)的飲料。

也有一些餐廳采用的方式很高調(diào)，在客人就要吃完離開時(shí)，店內(nèi)的配樂廣播響起來，宣告這一桌食物吃得最干凈，結(jié)賬時(shí)可領(lǐng)取50元的現(xiàn)金抵用券作為獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)可以很小，但卻是積極正面的方向，效果可能比懲罰要好很多。

降低成本的方式還有許多可以發(fā)掘，而在整個(gè)餐飲業(yè)都在轉(zhuǎn)向品質(zhì)感、個(gè)性化、高體驗(yàn)用餐形式的大趨勢(shì)下，自助餐的經(jīng)營必定已經(jīng)過了壓低食物水準(zhǔn)、粗放管理的階段。筷玩思維認(rèn)為，精準(zhǔn)定位客群、滿足消費(fèi)心理、提升用餐的體驗(yàn)才是正確的方向，而具體的操作方法還需要經(jīng)營者在餐廳運(yùn)營中不斷的持續(xù)摸索。